Wenn es derzeit um die Geldanlage geht, wird fast immer über die aktuelle Niedrigzinsphase gestöhnt. Nicht selten heißt es, dass sich Sparen heute nicht mehr lohnen würde, oder dass die Altersvorsorge vieler Menschen in Gefahr sei.

Ich selbst sehe die Sache differenziert. Für die Finanzbranche, das heißt die Banken und die Versicherer, sind die aktuellen niedrigen Zinsen tatsächlich schlimm, nicht aber für den Privatanleger.

Hätten wir allgemein Zinssätze von beispielsweise 5%, so ist es für Bank viel leichter ihre Margen zu erwirtschaften. Sie würden dann, sagen wir 4% Zinsen auf ihre Einlagen zahlen und 6% für Kredite verlangen.Von der Marge von 2% läßt sich dann gut leben.

Ist das Zinsniveau niedrig, wie aktuell, dann fallen naturgemäß auch die Margen für die Banken viel niedriger aus.

Die Versicherer haben ein Problem, weil sie mit einem Garantiezins von 1,25% kalkulieren. Je niedriger aber das allgemeine Zinsniveau, umso schwieriger ist es, diesen Garantiezins tatsächlich zu erwirtschaften. Mit Bundesanleihen oder ähnlich sicheren Geldanlagen geht das derzeit beim besten Willen nicht.

Ohne Zweifel stellt also die Niedrigzinsphase für die Finanzbranche ein großes Problem dar. Für Privatanleger aber zählt letztlich nur das Verhältnis zwischen Netto-Rendite (also Zinsen abzüglich Steuern) zur Inflation. Und dieses Verhältnis ist derzeit relativ gut.

Nehmen wir als Beispiel das Jahr 1980. Damals bekamen Anleger Zinsen auf ihr Tagesgeld von 9%. Das klingt erst mal sehr gut. Zu berücksichtigen ist aber, dass davon natürlich auch Steuern abgezogen werden mussten. Nach Steuern blieben dem Anleger damals, sagen wir, 6%. Bedenkt man nun, dass die Inflationsrate damals bei etwa 8% lag, so hatten Anleger damals unterm Strich ein Minus von -2%.

In den 1990er-Jahren bekam man einmal 4% Zinsen aufs Tagesgeld, nach Steuern sagen wir 2,5%. Die Inflation lag aber auch rund bei 3%, also hatten Anleger damals auch ein Minus von etwa 0,5% (alles grobe überschlägige Rechnungen).

Derzeit bekommt man auf Tagesgeldkonten noch 0,5% Zinsen. Nach Steuern sind das 0,37%. Dei Inflationsrate im April 2016 lag in Deutschland bei -0,1%, im Monat davor bei 0,30%. Je nachdem erhält man also ein Plus für den Sparer nach Inflation von zwischen 0,07 und 0,47 %. Das ist mehr als beispielsweise 1980.

Für den Sparer, so meine Meinung, kann Tagesgeld genau die richtige Wahl sein. Dann nämlich, wenn für ihn Sicherheit über alles steht und er keine hohen Zielrenditen benötigt um bestimmte (klar definierte) Anlageziele zu erreichen. Wer aber höhere Renditen anstrebt, und seien es derzeit nur 1%, dem muss bewusst sein, dass er das nur erzielen kann, wenn er bereit ist mehr oder weniger hohe Risiken einzugehen.  Und Risiken können immer auch Verluste bedeuten.

Wer also Verluste in jedem Fall vermeiden will, der sollte sich Tagesgeld nicht schlechtreden lassen.

Der damalige Chefökonom von Goldman Sachs, Jim O’Neil, hat 2001 die „Brics“ erfunden. Damit wurden vier Länder, Brasilien, Russland, Indien und China unter einen Begriff zusammengefasst. Diese eigentlich doch sehr unterschiedlichen Länder sollten eines gemeinsam haben, nämlich dass sie langsam den Schritt von Entwicklungsländern hin zu entwickelten Industrieländer schaffen würden. Und dass deswegen diese Länder eine  überragende wirtschaftlich Dynamik aufweisen würden.

Eine Zeitlang waren „Brics“ sehr modern. Goldman Sachs legte einen Brics Investmentfonds auf, andere zogen nach. Ich kann mich noch gut an eine Konferenz im Jahre 2009 erinnern. Es ging um Geldanlage für Stiftungsvermögen, was ja an sich sehr sicherheitsorientiert angelegt sein sollte. Damals sagten mehrere Redner, dass ihrer Meinung nach, Aktien aus Brics-Staaten sicherer seien als deutsche Bundesanleihen. Ich schüttelte damals nur innerlich meinen Kopf und wunderte mich darüber, dass so viele Anleger ständig irgendwelchen Moden nachlaufen.

Heute wird niemand mehr sagen, dass Brics-Aktien sicherer als Bundesanleihen seien. Der Goldman Sachs-Bric-Fonds hat beispielsweise seit 2010 ein Minus von 88%.

Für mich sind die Brics ein Musterbeispiel für Modeerscheinungen am Kapitalmarkt. Es ist immer dasselbe. Eine bestimmte Branche oder Börsensegment ist eine Zeitlang gut gelaufen. Dann kommen irgendwelche Banker, Anlageberater oder Vermögensverwalter auf die Idee, hier eine nachhaltige Wachstumsgeschichte erkannt zu haben. Jetzt steigen die Anleger im großen Stil ein, auch die Journalisten schreiben munter darüber. Irgendein großartiger neuer Schlüssel zum Anlageerfolg schein gefunden zu sein. Das geht auch tatsächlich in der Regel eine Weile gut. Die Sache befeuert sich sozusagen selbst. Am Höhepunkt meinen die Leute dann, dass man mit diesem Segment eigentlich überhaupt nichts falsch machen könne …  Bis die böse Überraschung kommt und sich das anfänglich dicke Plus in ein dickes Minus gewandelt hat.

Und ist der eine Zyklus vorbei, schnurstracks wird eine neue Branche oder ein neues Segment gefunden. Und das Spiel geht von neuem los.

Am Ende wundern sich die Anleger, warum sei auf keinen grünen Zweig kommen. Die naheliegendste Antwort ist: Weil sie ständig irgendwelchen Moden nachrennen und somit zumeist gerade einsteigen, wenn etwas schon sehr gut gelaufen ist.

Das Hauptproblem hierbei ist, dass sich die allermeisten Anleger – sowohl Privatanleger als auch professionelle Berater oder Vermögensverwalter – zu sehr an Vergangenheitsdaten orientieren. Das scheint gut und attraktiv zu sein, was in der Vergangenheit eine gute Rendite erzielt hat. Man schließt von vergangenen Renditen auf künftige Renditen. Was bisher gut war, wird auch künftig gut sein. In vielen Lebensbereichen stimmt das vielleicht auch, nicht aber bei der Geldanlage. Da führt genau dieses Denken zu herben Enttäuschungen.

 

Die nachfolgende Geschichte hat mir Herr Markus Wolf aus Waischenfeld erzählt. Er hat mir erlaubt seinen echten Namen zu verwenden. Von allen relevanten Dokumenten und Unterlagen liegen mir Kopien vor. Ferner wurde mir das Erzählte noch von seiner Freundin, Frau Anne Lickert-Merkle, bestätigt.

Markus Wolf ist ein 25-jähriger Mann mit einem geringen Einkommen, als er sich Ende 2012 auf eine Honorarberatung durch Herr Thomas Böhlein aus Hollfeld einlässt. Der junge Mann vertraut diesem Berater sozusagen blind, weil seine Eltern und Herr Böhlein  sich von früher kannten.

Ursprünglich geht es ihm um einen Kredit, den ihm seine bisherige Hausbank verweigerte. Hierbei bietet Herr Böhlein sein Hilfe an. Schnell lenkt er die Beratung jedoch auf das Thema Versicherungen und Altersvorsorge. Damit hatte sich Markus Wolf bisher noch nicht beschäftigt.

Schließlich vermittelt Thomas Böhlein dem 25-Jährigen unter anderem eine fondsgebundene Rentenversicherung. Und zwar einen sogenannten Netto-Tarif, bei dem keine Abschlusskosten eingepreist sind. Ferner sollen nur kostengünstige Fonds und ETFs zum Einsatz kommen. Die Gesamtkostenbelastung der Fonds liegt immerhin nur bei 0,54% p.a., was tatsächlich sehr günstig ist.

Markus Wolf erinnert sich daran, dass die Beratung zu dieser Rentenversicherung nicht länger als eine Stunde gedauert hat. Damals glaubt er noch, ein besonderes Vertrauensverhältnis zu seinem Berater zu haben und unterschreibt alles, ohne die Dinge vorher zu überprüfen.

Etwas erstaunt ist er jedoch schon, als Herr Böhlein ihm eröffnet, dass für die Beratung ein Honorar von 2500 Euro fällig sei. Da er dem Berater nach wie vor vertraut, lässt er sich, trotz seines mulmigen Bauchgefühls, auf die Sache ein. Das Problem ist nur, dass er keine 2500 Euro hat, was auch Herr Böhlein weiß. Daher schlägt der Berater vor, diesen Betrag über ein Faktorisierungskonzept abzuzahlen. Auch darauf lässt sich Markus Wolf ein, so dass er das Beratungshonorar nicht mit einem Mal zahlt,  sondern zustimmt, den Betrag über 60 Monate à 54,10 Euro abzubezahlen (da hierbei auch Kreditzinsen anfallen, kommt er so auf eine Kostenbelastung von insgesamt 60 x 54,10 = 3246 Euro).

Ferner überzeugt Herr Böhlein in 2012 seinen neu gewonnen Kunden davon, dass er bezogen auf diese Rentenversicherung eine laufende Betreuung brauchen würde. Als Betreuungshonorar verlangt er 6 Euro monatlich. Auch dazu lässt sich Markus Wolf überreden.

Herr Böhlein  wirbt auf seiner Homepage mit Wörtern wie „unabhängig“, „fair“, „ehrlich“, „transparent“. Insofern hoffe ich, dass er keine Probleme damit hat, dass ich diesen Fall an dieser Stelle transparent aufrolle.

Thomas Böhlein vermittelt fondsgebundene Rentenversicherung (Netto-Tarif)

Sehen wir uns nun die fondsgebundene Rentenversicherung an, die Thomas Böhlein in 2012 seinem Kunden Markus Wolf vermittelt hat. Ich bin mir sicher, dass er es damals nur gut mit seinem Kunden meinte, dennoch lohnt es sich nachzurechnen, wie lukrativ die vermittelte Versicherung für Markus Wolf tatsächlich ist – insbesondere, wenn man die Honorarforderungen des Beraters mit berücksichtigt.

Gemäß dem mir vorliegenden Dokumenten sind die angebotenen Versicherungskonditionen wie folgt gewesen. Der Versicherungsbeginn ist der 1.12.2012. Ab diesem Zeitpunkt zahlt Markus Wolf einen Monatsbeitrag von 24,85 Euro in die Rentenversicherung ein. Ab 1.12.2017 soll der Monatsbeitrag auf 94 Euro erhöht werden. Dies geht so bis zum Jahr  2054.

Am 1.12.2054 hat Markus Wolf dann ein Wahlrecht, er kann sich entweder das Vertragsguthaben als Einmalbetrag auszahlen lassen oder sich für eine monatliche Rente entscheiden.

Während der Vertragskaufzeit garantiert die Versicherung einen Hinterbliebenenschutz.

Rendite des Netto-Tarifs mit Berücksichtigung der Kosten der Honorarberatung

Was am Ende für ihn herauskommt, hängt wesentlich von folgenden Faktoren ab:

• der Wertentwicklung der eingesetzten Fonds,
• davon, ob er sich in 2054 für die Kapital- oder die Rentenoption entscheidet,
• im Falle der Rentenoption noch, wie lange er leben wird.

Die nachfolgende Analyse berücksichtigt nicht den steuerlichen Aspekt des RV-Vertrages. Ferner nehme ich an, dass das monatliche „Betreuungshonorar“ nur 10 Jahre lang gezahlt wird, obwohl zum Zeitpunkt des Vertragsschlusses eigentlich  keine solche Begrenzung vorgesehen war.

In den Unterlagen der Versicherung steht, welches Vertragsguthaben bzw. welche Monatsrente Markus Wolf erhalten wird, je nachdem welche Rendite die zugrundeliegenden Fonds (vor Kosten) erzielen werden:

Schaffen es also die zugrundeliegenden Fonds, eine Rendite (vor Kosten) von durchschnittlich 6% p.a. zu erzielen, so wird Markus Wolf im Dezember 2054 die Wahl haben,

• entweder sich das Vertragsguthaben von 125.597,97 Euro auszahlen zu lassen,
• oder bis zu seinem Lebensende eine monatliche Rente von 489,22 Euro zu beziehen.

Die Frage ist nun: Ist diese Versicherung für Herrn Wolf lukrativ oder nicht? Insbesondere wenn man das Vermittlungshonorar für Thomas Böhlein samt dem Betreuungshonorar über 10 Jahr berücksichtigt?

Unter der Voraussetzung, dass die Fonds 6% Rendite p.a. erzielen werden und sich Markus Wolf am Ende für die Rentenoption entscheidet, ergibt sich für ihn folgender Zahlungsstrom:

Die Rentenzahlung geht natürlich nur solange, wie Herr Wolf lebt. Je nachdem, welches Alter er erreicht, wird sich der Versicherungsvertrag inklusive Honorarkosten für ihn wie folgt rentieren:

• Markus Wolf stirbt mit 75: Rendite für ihn nach Kosten = 0,03% p.a.
• Markus Wolf stirbt mit 80: Rendite für ihn nach Kosten = 1,72% p.a.
• Markus Wolf stirbt mit 85: Rendite für ihn nach Kosten = 2,61% p.a.

Das heißt: Wenn die Fonds eine Rendite von 6% erzielen werden und Markus Wolf mit 80 stirbt, wird sich sein Rentenversicherungsvertrag für ihn nach Honorarkosten mit 1,72% p.a. rentieren.

Interessant ist natürlich noch, welche Rendite der Versicherungsvertrag für ihn hätte, wenn keine Honorarkosten anfallen würden. Dann würden die Renditen so aussehen:

• Markus Wolf stirbt mit 75: Rendite für ihn (ohne Honorarkosten) = 0,40% p.a.
• Markus Wolf stirbt mit 80: Rendite für ihn (ohne Honorarkosten) = 2,16% p.a.
• Markus Wolf stirbt mit 85: Rendite für ihn (ohne Honorarkosten) = 3,07% p.a.

Vergleich mit einem ETF-Sparplan

Angesichts dieser Zahlen frage ich mich, warum Herr Böhlein seinem Kunden nicht zu einem ganz simplen ETF-Sparplan geraten hat. Würde Markus Wolf exakt das Geld, das er als Beiträge in die Rentenversicherung einzahlt, in einem ETF-Sparplan ansparen, und hätten die ETFs eine Rendite von 6% (vor Kosten), dann hätte er am Ende mit einem Vermögen von 140.935 Euro rechnen können. Also etwa 15.000 Euro mehr im Vergleich zur Kapitaloption der Versicherung. Und hierbei sind die Honorarkosten nicht berücksichtigt.

Ich selbst berate ja auch auf Honorarbasis (siehe hier). Wenn ein Kunde zu mir kommt, weil er ein Vermögen für seine Altersvorsorge aufbauen möchte und ich ihm am Ende einen ETF-Sparplan vorschlage, dann brauche ich dafür in der Regel maximal zwei Stunden. Das sind dann für den Kunden 250 Euro Honorarkosten.

Lasse ich nun das Geld, das Markus Wolf samt Honorarkosten für Herrn Böhlein in einen ETF-Sparplan angelegt sein (werden also anfangs nicht 24,85 Euro angespart, sondern 84,95 Euro), so  würde Markus Wolf bis 2054 sogar ein Vermögen von etwa 171.000 Euro angespart haben. Das sind 45.000 Euro mehr im Vergleich zu der fondsgebunden Rentenversicherung im Rahmen der Honorarberatung durch Thomas Böhlein.

Für was ein Hinterbliebenenschutz?

Aus heutiger Sicht ist es Markus Wolf nicht klar, warum Herr Böhlein ihm eine Rentenversicherung mit Hinterbliebenenschutz empfohlen hat. Denn zum Zeitpunkt der Beratung hatte Markus Wolf weder eine Ehefrau, noch Kinder, die im Falle seines Ablebens in finanzielle Not geraten wären. Man kann sich also fragen, warum Herr Wolf Beiträge in eine Versicherung zahlen soll, die unter anderem vor dem Risiko schützt, dass seine Hinterbliebenen in finanzielle Not geraten – er aber gar keine schutzbedürftigen Hinterbliebenen hat?

Vergleich Honorarberatung / provisionsbasierte Beratung

Markus Wolf stellt sich heute die Frage, ob er möglicherweise mit einer herkömmlichen, provisionsbasierten Beratung besser gefahren wäre als mit der Honorarberatung durch Thomas Böhlein.

Zunächst einmal kann man definitiv sagen, dass die von Herrn Böhlein vermittelte Rentenversicherung ohne Frage für sich genommen zu den guten Versicherungsprodukten gehört. Die Kostenbelastung ist hier tatsächlich vergleichsweise gering – sofern man jedenfalls die Honorarkosten von Thomas Böhlein nicht berücksichtigt.

Wie gesagt kann man sich fragen, ob eine Rentenversicherung mit Hinterbliebenenschutz für Herrn Wolf überhaupt die richtige Wahl ist, aber innerhalb dieser Produktkatetorie gehört die vermittelte Versicherung sicherlich zu den besseren.

Für die Gesamtbetrachtung kann man aber die Kosten der Honorarberatung nicht unter den Tisch fallen lassen.

Herr Wolf fragt sich heute: Wie hoch wären die Provisionen gewesen, wenn er zu einem herkömmlichen Versicherungsmakler gegangen wäre und über ihn eine Rentenversicherung bekommen hätte?

Diese Frage habe ich dem Versicherungsmakler Ingo Sabel vorgelegt. Ich habe ihm die genauen Daten der vermittelten Versicherungspolice mitgeteilt, worauf er sagte:

„In 2012 hat man für die Vermittlung einer Rentenversicherung noch 4 bis 4,5 Prozent erhalten, bezogen auf die Beitragssumme, allerdings für maximal 35 Jahre. Heutzutage liegen diese Sätze wegen des sog. Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) in der Regel zwischen  2,5 bis 3,0 %.

Hätte ich damals eine entsprechende Rentenversicherung vermittelt, dann hätte ich in 2012 einmalig 470 Euro als Vermittlungsprovision erhalten. Da ab Dezember 2017 die Beiträge deutlich erhöht werden sollten, hätte ich dann in 2017 noch einmal etwa 1300 Euro erhalten.

Aber nur dann, wenn der Kunde seinen Vertrag tatsächlich bedient. Hätte der Kunde vorzeitig gekündigt, hätte ich eventuell einen Teil der Vermittlungsprovision wieder zurückzahlen müssen.

Als laufendes Betreuungshonorar sind in der Branche 2% des laufenden Beitrags üblich. Ich hätte also keine 6 Euro monatlich erhalten, wie es Herr Böhlein für sich gefordert hat, sondern zunächst etwa 50 Cent pro Monat, ab 2017 dann etwas weniger als 2 Euro.“

Nehmen wir, wie gesagt an, dass das Betreuungshonorar nur 10 Jahre lang gezahlt wird, so hat Herrn Wolf die Honorarberatung alles in allem 3.972 Euro gekostet. Bei einer provisionsbasierten Beratung wären ihm in Summe 2.640 Euro angefallen, also etwa 1300 Euro weniger.

Wir haben also die paradox anmutende Situation, dass die Provisionen eines herkömmlichen Versicherungsmakler niedriger gewesen wären als die Kosten des Honorarberaters Thomas Böhlein.

Honorarberatung ist nicht generell besser

Das ist deswegen so bemerkenswert, weil man doch immer wieder hört, dass man bei einem Finanzberater darauf achten sollte, dass er keine Provisionen nimmt, sondern sich auf Honorarbasis finanziert. Auch bei Versicherungsverträgen glauben viele, sogenannte Netto-Tarifen (Tarife bei denen keine Abschlusskosten eingepreist sind) seien besser als herkömmliche Tarife.

Wie sich oben gezeigt hat, sollte man auch bei Netto-Tarifen sorgfältig rechnen.

Ich selbst bin ja auch ein Anhänger des Honorarberatungsmodells. Es ist aber sehr gefährlich zu generalisieren, nach dem Motto: „Honorarberatung ist immer gut, provisionsorientierte Beratung ist immer schlecht.“ So einfach ist die Welt leider nicht.

Markus Wolf sagt jedenfalls heute, dass er bereut, sich durch den Honorarberater Thomas Böhlein beraten lassen zu haben. Dazu kommt nämlich noch, dass Herr Wolf den Versicherungsvertrag inzwischen gekündigt hat. Trotzdem muss er aber nach wie vor die 54,10 Euro für die faktorisierten Honorarkosten zahlen, und zwar noch bis zum November 2017.

Wäre er damals zu einem provisionsbasierten Berater gegangen, müsste er heute – nach Kündigung des Versicherungsvertrages – nichts mehr zahlen. Und der Berater müsste einen Teil der Provision zurückzahlen.

Weitere Links zum Thema

• Honorarberatung versus Provisionsberatung
• Soll Honorarberatung subventioniert werden?
• Bund der Honorarberater vermittelt Provisionsberater
• Nicht jeder Honorarberater ist wirklich unabhängig

Daniel Kahneman zitiert in seinem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ eine Studie über die Häufigkeit von Nierenkrebs (S. 139). Untersucht wurden 3141 US-Countys. Die Countys mit der niedrigsten Häufigkeit von Nierenkrebs lagen vorwiegend in ländlichen Gebieten.

Wir Menschen neigen dazu, hier sehr schnell einen Zusammenhang zu vermuten: Ländliches Gebiet – niedrige Krebswahrscheinlichkeit. Und sehr schnell sind wir dabei, uns hierfür plausible Begründungen anzunehmen. Beispielsweise, dass die ländliche Bevölkerung einfach gesünder lebt, oder dass es in ländlichen Gegenden eine geringere Belastung durch Industrie und Chemie oder dergleichen gibt.

Interessant ist nun aber, wenn man sich ansieht, welche Regionen die höchste Häufigkeiten für das Auftreten von Nierenkrebs haben. Das sind nämlich genau wieder vor allem ländliche Gegenden.

Nimmt man beides zusammen, so kann es offenbar keinen Kausalzusammenhang zwischen a) „ländlicher Region“ und b) „Wahrscheinlichkeit an Nierenkrebs zu erkranken“ geben.

Kahneman will mit diesem Beispiel zeigen, wie schnell wir Menschen dazu neigen, Kausalzusammenhänge anzunehmen. Auch da, wo gar keine sind.

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Dostojewski schreibt in seinem Roman „Der Spieler“ im vierten Kapitel:

„…ich habe eine Beobachtung gemacht, die mir richtig scheint. In der Reihenfolge, in der die verschiedenen Farben und Zahlen gewinnen, liegt wirklich, wenn nicht gerade ein System , so doch ein gewisser Anklang an eine Regel, was natürlich sehr seltsam ist. So pflegten zum Beispiel nach den zwölf mittleren Ziffern gewöhnlich die zwölf ersten herauszukommen; zweimal, nehmen wir an, trifft es die zwölf ersten, dann geht es auf die zwölf letzten über. Nach den zwölf letzten folgen wieder die zwölf mittleren, die es drei- oder viermal nach der Reihe trifft, um dann wieder zu den zwölf ersten überzugehen, von denen es, nachdem es sie etwa zweimal getroffen hat wieder zu den zwölf letzten zurückkehrt. Die letzten trifft es, sagen wir, nur einmal, dann kommen dreimal wieder die zwölf mittleren an die Reihe, und so geht es weiter, anderthalb oder gar zwei Stunden lang. Immer ein, drei und zwei. Das ist sehr merkwürdig. – An einem andern Tage oder nur Vormittage kommt es dagegen vor, dass Rot immer mit Schwarz abwechselt; bald dies, bald jenes, es wechselt alle Augenblicke, und eine Regel besteht dann insofern, als es weder die eine noch die andere Farbe mehr als zwei- oder dreimal nach der Reihe trifft. An einem anderen Tage oder Abend wiederum kommt nur die eine Farbe, Rot zum Beispiel, Schlag auf Schlag heraus, mehr als zweiundzwanzigmal nach der Reihe, dann tritt plötzlich eine kleine Unterbrechung ein und – wiederum folgt Rot, Rot, Rot. Und das dauert mitunter eine lange Zeit, zuweilen sogar einen ganzen Tag…

 Man vergleiche diesen Text mit den Ausführungen, die manche zum Thema Börsenentwicklung zum Besten geben …

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