Wie sieht mein Beratungsmodell aus?

Ich habe im Finanztest (Ausgabe Oktober 2010) einen Beitrag zum Thema Honorarberatung gelesen. In diesem Artikel wurde unter anderem das Modell der Quirin Bank gelobt. Ich war von diesem Finanztest-Artikel enttäuscht, weil der Tenor einfach war: „Honorarberatung ist gut. Quirin Bank ist gut. Punkt.“ Aber konkrete Berechnungen findet man nicht in diesem Artikel. Vom Finanztest hätte ich mir hier mehr erwartet, insbesondere einen Vergleich der Kosten eines Honorarberatungsmodells zum herkömmlichen Provisionsmodell.

Nun ist die Kostenfrage nicht das Einzige, was bei einer Vermögensberatung wichtig ist. Sie ist aber dennoch sehr, sehr wichtig. Meine Erfahrung ist, dass die Anleger diesen Punkt in seiner Bedeutung für den langfristigen Anlageerfolg leider gehörig unterschätzen.

Deswegen habe ich einmal konkret nachgerechnet, was für einen Qurin Bank-Kunden unterm Strich – nach Kosten und Steuern – übrigbleibt (Link dorthin).

Ich habe dort das Modell der Quirin Bank mit dem herkömmlichen provisionsorientierten Beratungsmodell verglichen. Dabei kam heraus, dass in fast allen Fällen beim herkömmlichen Modell unterm Strich (nach Kosten und Steuern) für den Anleger mehr übrigbleibt.

Ich habe bewusst nicht direkt mit dem Beratungsmodell verglichen, das ich selbst vertrete (Siehe auch meine Homepage). Die Ironie ist ja, dass ich selbst auf Honorarbasis arbeite. Und wer mein Weblog kennt, weiß, dass ich des öfteren gegen die provisionsorientierte Vermögensberatung wettere. Jetzt stehe ich mit einmal Mal sozusagen als Verteidiger des herkömmlichen Provisionsmodells da. Das aber auch nur, weil – meiner Berechnung nach – das Modell der Quirin Bank in den meisten Fällen den Anelgern noch teurer kommt als das herkömmliche Provisionsmodell.

Jetzt habe ich von verschiedenen Seiten die Aufforderung erhalten, darzustellen, wie mein Modell funktioniert. Das will ich in diesem Beitrag erörtern…

Am Anfang arbeite ich die Anlageziele aus

Nehmen wir an, Frau X macht mit mir einen Beratungstermin aus. Wir treffen uns und ich frage sie, worum es ihr denn geht. Eine typische Antwort ist: „Ich bin unzufrieden, wie sich mein Vermögen in den letzten Jahren entwickelt hat. Und von meinem bisherigen Vermögenberater fühle ich mich nicht gut betreut.“

Bevor ich mir das Vermögen von Frau X genauer ansehe, stelle ich ihr eine wichtige Frage: „Was wollen Sie denn mit Ihrem Vermögen erreichen? Welchen Zweck oder welches Anlageziel verfolgen Sie?“

Sehr häufig, eigentlich fast immer, kann ich dann feststellen, dass sich der Anleger keine Gedanken über Anlageziele gemacht hat. Manchmal bekomme ich solche Antworten wie: „Ich möchte eine möglichst hohe Rendite erzielen.“ Dann frage ich aber: „Eine möglichst hohe Rendite, wozu? Für was benötigen Sie eine möglichst hohe Rendite?“

Letztendlich komme ich dann als Antwort solche Anlageziele wie:

  • „In 10 Jahren möchte  ich ein Eigenheim erwerben.“ oder
  • „Ich will von meinem Vermögen leben und benötige dazu x Euro im Monat.“ oder
  • „Ich muss für mein Alter vorsorgen.“

Beispiel Altersvorsorge

Sehr häufig ist es das Thema Altersvorsorge. Nehmen wir an, dass es Frau X auch darum geht. Dann frage ich typischerweise: „Stellen Sie sich vor, Sie würden sich heute zur Ruhe setzen: Welchen Betrag bräuchten Sie dann monatlich zum Leben?“

Wenn ich die Antwort habe, dann mache ich erst einmal einen abgeschätzten Inflationsausgleich. Nehmen wir z.B. an, Frau X sagt, dass Sie einen monatlichen Betrag von 3.000 Euro bräuchte. Sie ist heute 45 Jahre alt und hat vor, bis zu ihrem 65. Lebensjahr zu arbeiten.

Ich frage sie, welche Inflationsrate sie über die nächsten 20 Jahre für wahrscheinlich hält. Sie antwortet: „2 Prozent.“

Dann kann ich einen Inflationsausgleich machen und hochrechnen, wieviel Euro in 20 Jahren eine Kaufkraft von etwa 3.000 Euro haben werden. Das Ergebnis ist: ca. 4.500 Euro.

Jetzt frage ich Frau X, was sie von der gesetzlichen Rentenversicherung oder einer betrieblichen Altersvorsorge erwarten kann. Sie antwortet mir: 1.000 Euro. Das heißt: Ihr Vermögen muss mit 65 so hoch sein, dass sie aus Ihrem Vermögen zusätzlich 3.500 Euro monatlich generieren kann.

Als nächstes frage ich Frau X. ob ihr wichtig ist, Vermögen an die nächste Generation weiterzugeben, oder ob sie ihr Vermögen für sich verzehren will. Nehmen wir letzteres an. Dann kann ich ihr berechnen, welches Vermögen sie mit 65 braucht, damit sie ohne Weiteres 3.500 Euro monatlich entnehmen kann und mindestens bis zu ihrem 90. Lebensjahr genügend zum Leben hat. Außerdem berücksichtige ich eine Steigerung des Entnahmebetrags jedes Jahr um 1 Prozent.

Das Ergebnis ist: Wenn Frau X bis zu Ihrem 65. Lebensjahr ein Vermögen von etwa 950.000 Euro erreicht hat, wird Sie wohl gut davon leben können. Das ist natürlich eine grobe Annäherung, gibt aber dennoch einen Anhaltspunkt für die weitere Beratung.

Interessant ist auch, dass ich bis dahin die meiste Zeit damit verbracht habe, mit Frau X ihr spezifisches Anlageziel herauszuarbeiten. Mit der Aussage: „In 20 Jahren sollten Sie ein Vermögen von 950.000 Euro erreicht haben.“ habe ich Frau X einen klaren Orientierungspunkt gegeben. Die nächste Frage ist, wie dieses Ziel zu erreichen ist.

Mein Anlagevorschlag ist so sicherheitsorientiert wie möglich

Nehmen wir in einem ersten Fall beispielsweise an, Frau X hat aktuell 650.000 Euro in eine Reihe verschiedenster Investmentfonds angelegt. Außerdem ist es ihr möglich 700 Euro im Monat anzusparen.

Meine Berechnung ergibt: Wenn Frau X die 650.000 Euro mit einer Netto-Rendite von 1,0% anlegt und auch die 700 Euro monatlich in eine Anlageform gibt, die netto 1,0% p.a. Rendite erzielt, dann wird sie in 20 Jahren ein Vermögen von mehr als 970.000 Euro erreicht haben.

Mein Anlagevorschlag wird dann sein: Frau X kann ohne Weiteres all ihr Geld in Fest- und Tagesgeldkonten anlegen. Auch das monatliches Ansparen kann sie mit entsprechend sicheren Anlageformen umwetzen. Natürlich muss man auch bei Fest- und Tagesgeldkonten auf ein paar grundlegende Dinge achten. Beispielsweise auf Einlagensicherung und ähnliches.

Warum mache ich diesen Anlagevorschlag? Weil es meine Maxime ist, bezogen auf das Anlageziel einen so sicherheitsorientierten Anlagevorschlag wie möglich zu machen. Wenn Frau X kein Risiko braucht, um ihr Anlageziel zu erreichen, warum sollte man dann ein Risiko eingehen?

Wenn ich mit einem Motorrad von München nach Nürnberg fahren muss und ich dort erst in drei Stunden sein muss, dann gibt es keinen Grund mit 200 km/h über die Autobahn zu düsen. Bei vielen Anlegern habe ich das Gefühl, um im Bild zu bleiben, dass sie nicht nur vollkommen ohne Grund viel zu schnell fahren, sie verzichten außerdem noch auf einen Sturzhelm.

Ich jedenfalls rate dazu, keine unnötigen Risiken einzugehen. Dass ich diese Linie auch vor der Finanzkrise hatte, kann man sehr schön an einem Artikel im manager magazin sehen. Am 4.12.2007 wurde ich darin zitiert, wie mein Anlagevorschlag für 40 Mio Euro aussehen würde. Ich empfahl damals Tagesgeldkonten.

Für die Erstberatung verlange ich ein Beratungshonorar

An dieser Stelle ist auch klar, warum ich für meine Beratung ein Beratungshonorar verlangen muss. Denn wenn Frau X auf meinen Rat hin tatsächlich all ihr Geld in Fest- und Tagesgeldkonten anlegt, dann ist für mich in Folge überhaupt nichts zu verdienen. Da aber kein Unternehmer für nichts arbeiten kann, arbeite ich im Erstgespräch für ein Stundenhonorar. Und zwar für 125 Euro pro Stunde.

Eine typische Beratung dauert zwischen 2 und 3 Stunden. In komplizierteren Fällen auch mal 5 Stunden. Das kann ich aber in der Regel vorher abschätzen, damit niemand eine böse Überraschung erleben muss. Im Falle von Frau X hätte beispielsweise im Vorfeld gesagt, dass ich für Sie schätzungsweise 2 Stunden bräuchte, was 250 Euro Honorar bedeutet.

Der Anlagevorschlag kann mit oder ohne meine weitere Hilfe umgestzt werden

Ziel meiner Beratung ist, wie gesagt, ein Anlagevorschlag, der so sicherheitsrorientiert wie möglich ist und dennoch geeignet ist, das gesteckte Anlageziel zu erreichen. Außerdem mache ich prinzipiell meinen Anlagevorschlag so, dass der Anleger, wenn er/sie will, alles alleine ohne mich umsetzen kann.

Häufig wünschen die Leute aber nach einem Erstgespräch mit mir, dass ich sie in ihren Finanzangelegenheiten weiterhin laufend betreue. Für solch eine weitergehende Betreuung gibt es zwei Modelle:

  1. Eine Vermögensverwaltung durch mich, wobei ich 0,7% p.a. Honorar verlange; oder
  2. Eine Anlage in ausgewählten Investmentfonds, wobei ich keinerlei Honorar verlange. Allerdings weise ich darauf hin, dass es hier eine sog. Bestandsprovision für mich gibt. Da ich eigene Fonds manage, ist auch klar, dass ich in diesem Fall bevorzugt auch meine eigenen Fonds einsetze. Bei meinen Fonds liegen die Verwaltungsgebühren bei etwa 1,2% p.a.wobei ich selbst 0,7% davon verdiene.

Im zweiten Fall werde ich sozusagen direkt von der Fondsgesellschaft bezahlt. Ich gehe aber vollkommen offen damit um. Das heißt ich kläre meine Kunden auf, dass das so ist. Die Alternative ist ja auch deutlich: Entweder bekomme ich ein Vermögensverwaltungshonorar von 0,7% oder ich erhalte 0,7% als Management-Fee aus meinen Fonds. Mir ist es letztlich egal, wierum das läuft.

Bei einer weiteren Betreuung durch mich lohnt sich fast immer der Einsatz von Investmentfonds

Fakt ist aber, dass der Kunde einen erheblichen Vorteil hat, wenn ich über meine Fonds entlohnt werden und nicht in Form eines VV-Honoars. Warum?

  • Ein VV-Honorar kann nicht von der Steuer abgesetzt werden, wohl aber schmälern von der Fondsgesellschaft an mich bezahlte Entgelte den steuerpflichtigen Kapitalertrag.
  • In einer individuellen Vermögensverwaltung fällt bei jedem Kauf, bei dem ein Gewinn erzielt wird, Kapitalertragsteuer an. Bei Verkäufen innerhalb eines Fonds fallen keine Steuern an. Auch hier hat man also einen leichten steuerlichen Vorteil mit einem Investmentfonds.

Durch eine  leichte Rechnung kann man zu dem  Ergebnis zu kommen, dass sich für den Kunden das Modell mit den Investmentfonds fast immer mehr lohnt. Ich lasse aber dem Kunden natürlich die Wahl, was ihm oder ihr lieber ist.

Wichtig an dieser Stelle ist, dass ich ernsthaft bemüht bin, dem Kunden die kostengüntigste Möglichkeit aufzuzeigen. Und zwar unter Berücksichtigung aller Faktoren. Und die Steuern spielen hier eben auch eine wichtige Rolle. Selbstverständlich arbeite ich auch nur mit Depotbanken zusammen, bei denen man absolut gute Konditionen erhält.

Neben meinem Anlagevorschlag gebe ich Hinweise für ein geeignetes Risikomanagement

Nehmen wir nun den zweiten Fall an, dass Frau X nämlich aktuell keine 650.000 Euro hat, sondern nur 400.000 Euro. In diesem Falle genügt eine Rendite von 1,0% p.a. nicht, um ihr Anlageziel zu erreichen. In diesem Fall muss Frau X mindestens 3% erzielen, sowohl was die Geldanlage der aktuellen 400.000 Euro betrifft, als auch was den Sparplan betrifft.

Mein Anlagevorschlag muss jetzt also so ausgerichtet sein, dass mindestens 3% herauskommen – nach Kosten und nach Steuern. Klar muss in diesem Fall auch sein, dass der Anlagevorschlag jetzt schon bis zu einem gewissen Grade ins Risiko gehen muss. Risikofrei sind aktuell nur 1-2% zu erreichen, aber keine netto 3%.

Einen solchen konkreten Anlagevorschlag gebe ich jetzt Frau X wieder in der Weise, dass sie, wenn sie will, alles alleine umetzen kann. Wichtig ist jetzt, wenn man auch risikobehaftete Anlageformen wählen muss, vor allem eines: ein geeignetes Risikomanagement. Ein Beispiel für Risikomanagement ist das Setzen von Stop-Loss-Limits. Es gibt aber auch andere Formen des Risikomanagements. Auch das ist ein Bestandteil meiner Anlageberatung.

Meiner Erfahrung nach, gehen nur sehr wenige Vermögensberater auf das Thema Risikomanagement ein. Sehr häufig meinen die Berater, sozusagen einen unfehlbaren Anlagevorschlag zu machen. Nach dem Motto: „Ich habe so viel Kenntnis und Erfahrung, ich weiß, dass wenn Sie so und so anlegen, nichts passieren wird.“ Genau die Selbstsicherheit, was bestimmte Kapitalmarktprognosen betrifft, verleitet dazu, das Thema Risikomangement zu vernachlässigen. Risikomanagement berücksichtig nämlich gerade um die Fälle, bei denen die Dinge nicht so laufen, wie man sie sich gewünscht hat. Jemand, der von sich überzeugt ist, keine Fehlentscheidungen zu treffen, braucht kein Risikomanagement.

Ich hingegen betone immer wieder, dass niemand von uns unfehlbar ist. Und dass es darauf ankommt, sich jetzt schon zu überlegen, was zu tun ist, wenn eine bestimmte Anlageform nicht so läuft wie erwartet.

Warum die Gesamtkostenbelastung so wichtig ist

Nochmal zurück zu der Zielrendite von 3%, die Frau X im zweiten Fall braucht. Bei meinen Anlagevorschlägen achte ich generell darauf, dass die vorgeschlagenen Investmentfonds nicht mehr als 1,5% .a. kosten (eher weniger). Ich verdiene dabei für meine laufende Betreuung etwa 0,7% p.a. (die von diesen 1,5% p.a. abgehen). Nehmen wir nun an, Frau X wählt Investmentfonds, die 1,5% p.a. kosten. Dann müssen die Fondsmanager vor Kosten 5,67% erwirtschaften, damit unterm Strich für Frau X die gewünschten 3% netto übrigbleiben. Denn:

  • 5,67% – 1,50% = 4,17% (=Fondsrendite vor Steuern)
  • abzgl. Steuern verbleiben 3,00% (= 4,17% – 28% * 4,17%)

Nehmen wir beispielsweise an, Frau X überlegt sich alternativ, die Vermögensverwaltung der Quirin Bank mit dem Preismodell 2 zu beauftragen. Dann muss die Quirin Bank 6,46% vor Kosten und Gebühren erwirtschaften, damit für Frau X unterm Strich 3% verbleiben. Denn:

  • 6,46% abzgl. 28% Steuern = 4,65%
  • 4,65% abzgl. dem Quirin Honorar in Höhe von 1,65% = 3%.

Es ist offensichtlich, dass eine Zielrendite von 6,46% nur mit höherem Risiko erreichbar ist als eine Zielrendite von 5,67%.

Ich gebe Hinweise, wie das aktuelle Vermögen opbimaler strukturiert werden kann

Erst auf der Grundlage des erarbeiteten Anlageziels sehe ich mir das aktuelle Vermögen der Kundin an. Ich gebe Hinweise:

  • wie das Vermögen klarer auf die definierten Anlageziele hin ausgerichtet werden kann 
  • wie das Vermögen besser diversifziert werden kann,
  • wie man Risiken managen kann,
  • wie Kosten eingespart werden können.

In der Regel können meine Kunden so, selbst, wenn sie dann sich nicht weiter durch mich betreuen lassen, bis zu 0,5% p.a. an Kosten einsparen. Das macht auf lange Sicht richtig viel Geld aus.

1 Antwort
  1. Schulz
    Schulz says:

    Schön das Jemand so offen mit seinen Beratungsmethoden umgeht. ist ja bei der Vermögensberatung auch oft genug anders. Da arbeiten dann eher verkappte Marketingexperten, die ihre Kunden für Begriffsstutzig halten und ihnen nicht einfach erklären wo welche Gründe für was sprechen. Habe leider schon schlechte Erfahrungen mit solchen Beratern gehabt und muss dich hier entsprechend lobend erwähnen.

    Antworten

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