risikoklassifizierung-von-banken.jpg

Wie erkennt man gute eine gute Finanzberatung?

In meiner beruflichen Praxis erlebe ich es immer wieder, dass Anleger zu mir kommen, um sich eine Zweit- oder vielleicht sogar eine Drittmeinung einzuholen. Der Anleger war zunächst bei einem anderen Finanzberater, sei es bei einem Bankberater oder bei einem selbständigen Honorarberater, ist sich aber unsicher, was er von dessen Vorschlägen zu halten hat. Was ich hier manchmal an unsinnigen Anlagevorschlägen oder an überteuerter Fehlberatung mitbekomme, ist wirklich bemerkenswert.

Ich habe in diesem Blog auch schon hin und wieder darüber geschrieben, z.B.

In letzter Zeit kann man in der Presse immer wieder nachlesen, dass man darauf achten sollte, nicht zu einem provisionsorientierten Finanzberater zu gehen, sondern zu einem Honorarberater. Ich selbst berate ja auch auf Honorarbasis, und dennoch erscheint mir eine so simple Unterscheidung viel zu kurz zu greifen.

Ist Honorarberatung immer besser?

Ich kann verstehen, dass man sich einfache Regeln wünscht, um gute von schlechter Finanzberatung zu unterscheiden. Schön wäre es beispielsweise, wenn man sagen könnte, alle Finanzberater mit einem Bart sind schlecht und alle ohne Bart sind gut. Oder alle Finanzberater, die größer als 1,78 cm sind, sind gut, alle anderen sind schlecht. Wenn es so einfache Unterscheidungskriterien gäbe, dann wäre die Welt sehr schön. Nur leider ist die Welt nicht so einfach strukturiert. Und genauso simpel wäre es, schlicht die Weise, wie sich ein Berater finanziert, als Unterscheidungskriterium zu wählen.

Es ist nämlich sogar so, dass ich gerade in letzter Zeit vermehrt beobachten konnte, dass sich besonders schlechte Finanzberater inzwischen zu Honorarberatern umfirmiert haben. Gerade die schwarzen Schafe haben schnell gemerkt, woher der Wind plötzlich weht, und dass man eine Art Vertrauensvorschuss erhält, wenn man sich heute Honorarberater nennt. Gerade beim Verkauf von Versicherungsprodukten kann man hier sehr merkwürdiges Gebaren beobachten.

Die frühere Abschlussprovision beim Verkauf einer Lebensversicherung wird jetzt dem Kunden selbst in Rechnung gestellt und als“Honorar“ umgemünzt. Dass dieses „Honorar“ nur bei Abschluss fällig ist und außerdem in etwa dieselbe Höhe hat, wie früher die Provision, scheint den Kunden nicht zu stören. Außer der Tatsache aber, dass das Geld jetzt nicht mehr von der Versicherungsgesellschaft, sondern vom Kunden selbst gezahlt wird, scheint sich nichts Wesentliches geändert zu haben.

Schon das sollte ja eigentlich stutzig machen. Denn offenbar wird mit einer solchen Art von Honorar nicht eine Beratungsdienstleistung honoriert, sondern der Vermittlungserfolg. Die Krönung ist dann noch, wenn sich ein solcher Honorarberater „unabhängig“ nennt. Denn ein solcher Berater hat doch ein massives Interesse, den Kunden zu einem Abschluss zu überreden, ob es ihm nun nutzt oder nicht. Nur so verdient er sein „Honorar“. Von Unabhängigkeit kann hier beileibe nicht die Rede sein.

Außer dem wohligen Gefühl, sich durch einen Honorarberater betreut zu wissen, hat der Kunde ansonsten übrigens nur Nachteile. Das Honorar kann er nicht von der Steuer absetzen und im Falle einer vorzeitigen Kündigung ist der Berater nicht in der Stornohaftung. Aber der Abschlussdruck von seiten des „Beraters“ als auch die sehr hohe Vermittlungsgebühr – egal ob sie Provision oder Honorar genannt wird – sind exakt gleich. Der Kunde gibt sich hier nur einer Illusion hin: nur deswegen, weil am Ende er bezahlt, eine bessere Beratung zu erhalten.

Meine Meinung ist, dass man bei Finanzdienstleistungen unterscheiden sollte,

  1. zwischen einmaliger Beratung oder einmaliger Vermittlung eines Produktes
  2. laufender Betreuung.

Jemand ist in der ersten Situation, wenn er z.B. seine Finanzen ordnen möchte, und von außen Hinweise und Tipps haben möchte, was er besser machen könnte. Oder wenn er seine Altersvorsorge regeln möchte. Oder wenn er darüber nachdenkt, ein bestimmtes Versicherungsprodukt (z.B. einen Rürup-Vertrag) abzuschließen und sich unsicher ist, ob das wirklich eine gute Idee ist.

Ich denke, dass das alles Beispiele von Situationen sind, in denen es nicht gut ist, mit einem Finanzdienstleister zusammenzukommen, der ein Interesse darin hat, ein bestimmtes Anlageprodukt zu vermitteln. Ein „Finanzberater“ der Verkaufsdruck hat, kann einen Kunden nicht wirklich im Sinne des Kunden beraten.

Aber auch hier sieht man, dass es egal ist, ob dieser Verkaufsdruck von Provisionen herrührt oder davon, dass der Honorarberater zunächst „kostenlos“ berät, aber nur im Falle eines Abschlusses ein paar Tausend Euro „Honorar“ kassieren wird. Dieser Honorarberater wäre ja über die Maßen selbstlos, wenn er den Kunden zwei Stunden umsonst berät, aber am Ende sagt, dass alle Lebensversicherungen oder anderen Finanzprodukte, durch deren Vermittlung er erst sein Honorar bekäme, nichts für den Kunden sind. Er müsste ja – im Interesse des Kunden – ganz bewusst auf sein eigenes Honorar verzichten. Wer macht denn so etwas?

Wer also in einer Erstberatung oder einer einmaligen Beratung eine wirklich gute Dienstleistung will, sollte vor allem darauf achten, dass sein Berater keinen Verkaufsdruck hat. Und das, meine ich, ist am besten dadurch gewährleistet, dass der Berater ein Beratungshonorar erhält, das davon abhängt, wie lange der Finanzdienstleister mit der Beratung beschäftigt ist. Braucht er 5 Stunden, ist eben mehr zu zahlen, als wenn nur 2 Stunden benötigt werden. Und vor allem sollte dieses Honorar bezahlt werden, unabhängig davon, ob am Ende ein Abschluss stattfindet oder nicht. Das ist für alle Seiten die fairste Lösung. Der Kunde muss die Gewissheit haben, dass er nicht am Ende mit mehr oder weniger starken Druck doch wieder in ein Finanzprodukt gedrängt wird, das er eigentlich nicht will und eigentlich nicht braucht.

Und um diese Gewissheit noch zu vergrößern, ist es eine gute Idee, dass die Beratung von vornherein unter dem Vorzeichen steht: Hilfe zur Selbsthilfe. Das heißt, dass der Berater versucht, dem Kunden alles so zu erklären, dass der Kunde dann hinterher alles alleine und ohne weitere Unterstützung des Finanzdienstleisters umsetzen könnte, wenn er denn will.

Wenn eine Beratung unter diesem Vorzeichen steht, ist, meiner Meinung nach, am allerbesten gewährleistet, dass der Finanzberater nicht doch letztlich seine eigenen Interessen verfolgt.

Anders sieht es aus, wenn der Kunde – nachdem er erfahren hat, wie er theoretisch alles alleine machen könnte – sagt, dass er sich das dennoch nicht zutraut und deswegen eine laufende Unterstützung durch den Finanzberater wünscht. Dann mündet die einmalige Beratung in eine dauerhafte Betreuung. Und hier sollten, meiner Meinung nach andere Regeln für die Honorierung des Finanzdienstleister gelten. Und hier könnte eventuell das Provisionsmodell sogar für den Kunden selbst vorteilhaft sein. Wichtig aber ist, dass man ideologiefrei darauf schaut, was für den Kunden tatsächlich das Beste ist.

4 Antworten
  1. Thinking
    Thinking says:

    Ihr Vorschlag, eine Honorarberatung nach einem Stundensatz abzurechnen, entspricht exakt dem Ablauf der Rechtsberatung durch einen Rechtsanwalt. Diese Gebühr wird auch mit dem Anwalt und seinem Klienten direkt ausgehandelt und dann schriftlich vereinbart. Es bleibt dann nur noch die Frage offen, ob sich der Finanzberater bei Ihrem vorgeschlagenen Modell auch juristisch verbindlich verpflichtet, für seine Vorschläge keine Provisionen hinter dem Rücken des Kunden z.B von einer Versicherungsgesellschaft oder einer Investmentbank zu erhalten.

    Antworten
  2. Adam
    Adam says:

    Diese Frage stellt sich nicht, wenn man einen Honorarberater sucht, der sich einem gesetzlichen Provisionsannahmeverbot unterworfen hat. Davon gibt es rund 150 Personen in Deutschland.

    Antworten
    • Peterreins
      Peterreins says:

      Aber es stellt sich sehr wohl die Frage, ob alleine ein Provisionsannahmeverbot ein Garant für eine gute Beratung ist. Da habe ich aufgrund meiner langjährigen Erfahrung im Finanzbereich erhebliche Erfahrung. Es wäre schön, wenn die Welt so einfach wäre, aber sie ist es nicht.

      Antworten
      • Adam
        Adam says:

        Dass die Welt so einfach ist, habe ich nicht gesagt. Das Provisionsannahmeverbot hilft jedoch, mögliche Interessenskonflikte – die dem Berater vielleicht nicht bewußt sind – zu eliminieren. Selbstverständlich stehen eine erstklassige Berufsausbildung und Erfahrung an erster Stelle. Nur was nützt es, wenn die gute Ausbildung aufgrund von Interessenskonflikten ihre Wirkung nicht vollständig entfalten kann?

        Antworten

Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wollen Sie an der Diskussion teilnehmen?
Feel free to contribute!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *

Newsletter abonnieren (Jederzeit wieder abbestellbar)