Wann ist ein Stundenhonorar sinnvoll?

Îch habe vor ein paar Wochen in einem Blog-Beitrag angekündigt, über verschiedene Honorarmodelle im Finanzdienstleistungsbereich zu schreiben. Siehe den Artikel „Honorarmodelle im Vergleich„. In diesem Beitrag schreibe ich über das Modell, exakt nach Arbeitsaufwand ein Stundenhonorar zu verlangen.

Ein Honorarberater, der dieses Modell verwendet, notiert sich also genau die Zeit, die er für einen Kunden aufwendet. Und dann stellt er eine Rechnung entsprechend seinem Honorarsatz. Beträgt der Stundensatz also beispielsweise 125 Euro und ist der Berater 3 Stunden für einen Kunden tätig, dann stellt er eine Rechnung über 375 Euro.

Der offensichtliche Vorteil ist natürlich, dass hier exakt nach Arbeitsaufwand abgerechnet wird. Es ist ferner maximale Transparenz gegeben. Dennoch gibt es auch hier Nachteile …

Stelle der Finanzdienstleister Stundenhonorare, so ist das mit folgenden Nachteilen verbunden:

  • Es gibt Konfliktpotenzial bei den berechneten Beratungsstunden. „Waren es nun tatsächlich drei oder nur zweieinhalb?“
  • Der Kunde wird wohl mit Unverständnis reagieren, wenn er z.B. bereits wegen eines nur 15-minütigen Telefonats eine Rechnung gestellt bekommt.
  • Für viele Finanzdienstleister wirde sich diesees Modell wohl nur rechnen, wenn relativ hohe Stundensätze verlangt werden. Also beispielsweise 500 Euro pro Stunden. Dies werden aber nur sehr wenige Kunden bezahlen wollen.

In meinem Artikel „Honorarmodelle im Vergleich“ habe ich gesagt, dass jedes Honorarmodell in dem Spannungsverhältnis steht von Kundenorientierung, Wirtschaftlichkeit und Praktikabilität.

Ein Stundenhonorar ist entweder sehr günstig und damit kundenorientiert, was dann aber auf Kosten der Wirtschaftlichkeit des Finanzdienstleisters geht. Außerdem halte ich das Stundenhonorar, sofern man es durchgängig und konsequent anwenden will, in der Praxis nur für schwer umsetzbar.

Dennoch bin ich der Meinung, dass das Stundenhonorar in bestimmten Situationen seine Berechtigung hat:

  1. bei der Analyse spezieller Geldanlage- oder Finanzprobleme
  2. beim Erstberatungsgespräch.

1. Analyse spzeiller Geldanlage- oder Finanzprobleme

Man bekommt immer wieder Angebote von Versicherungsvertretern oder Anlageberatern, die offensichtlich ein Abschlussinteresse haben. Ein Versicherungsvertreter preist die Basisrente an oder eine private Rentenversicherung. Ein Anlageberater empfiehlt einen geschlossenen Immobilienfonds oder eine Private Equity Beteiligung.

In solchen Fällen ist es extrem hilfreich, einen fachkundigen Dritten hinzuzuziehen, der das jeweilige Anlageprodukt genau unter die Lupe nimmt. Ein solcher Dritter sollte selbst aber keinerlei Abschlussinteresse haben. Daher ist es hier sinnvoll, dass heir auf Basis eines Stundenhonorars gearbeitet wird.

Ich selbst beispielsweise erstelle regelmäßig auf Honorarbasis Expertisen zu Riester-Rentenverträgen, Rürup-Verträgen, geschlossenen Fonds und auch Finanzierungen. Der große Vorteil für den Kunden besteht hier darin, dass er sich 100%ig sicher sein kann, dass ich hier kein Abschlussinteresse habe, also rein kundenorientiert beraten kann.

2. Erstberatungsgescpräch

Das mag manchen ungewöhnlich erscheinen, für die Erstberatung ein Stundenhonorar zu verlangen. Bei den meisten Finanzdienstleistern ist gerade das Erstgespräch kostenfrei und erst danach fallen Honorare oder Provisionen an. Hier habe ich aber eine dezidiert andere Meinung.

Die meisten kostenfreien Erstberatungsgespräche sind letztlich Verkaufsgespräche in eigener Sache. Der Finanzdienstleister beschäftigt sich vordergründig mit den Angelegenheiten des Kunden, eigentlich geht es ihm aber darum, ihn in die eigene weitergehende Anlabeberatung oder Vermögensverwaltung zu locken. Und das vollkommen unabhängig davon, ob das eigene Beratungsmodell für den Kunden passt oder nicht.

An dieser Stelle ist es auch egal, ob der Finanzdienstleister dann in Folge über Provisionen oder ein Honorar finanziert. Das kostenlose Erstgespräch ist ein Verkaufsgespräch in eigener Sache. Nicht selten arten diese Gespräche in Selbstbeweihräucherungen des Finanzdienstleisters aus. Da und da ist er so und so gut und die und die großen Vorteile gibt es bei ihm, etc.

Meiner Meinung nach sollte das Erstberatungsgespräch absolut auf den Kunden selbst orientiert sein:

  • Welche Anlageziele hat der Kunde wirklich?
  • Um welche genauen Anliegen geht es dem Kunden bei der Geldanlage?
  • Genügt für ihn/sie nicht vielleicht einfach nur Festgeld/Tagesgeld?
  • Wie kann man dem Kunden helfen, ohne dass gleich die eigene weitergehende Finanzdienstleistung notwendig ist?

Erst dann, wenn es sich als wirklich sinnvoll herausstellt, dass ein Kunde mit einer weiteregehenden Finanzdienstleistung (laufende Vermögensbetreuung oder Vermögensverwaltung) bei dem Finanzdienstleister gut aufgehoben ist, sollte es der Finanzdienstleister auch anbieten. Aber die erste Zielrichtung beim Erstberatungsgespräch sollte – meiner Meinung nach – so sein zu überprüfen, in wie weit der Kunde des weiteren komplett ohne die Hilfe des Finanzdienstleisters weitermachen kann.

Um so beraten zu können, bedarf es offensichtich eines Stundenhonorars. Denn nur so ist gewährleistet, dass der Finanzdienstleister kein Abschlussinteresse in eigener Sache hat.

Übrigens ist das auch einer meiner Hauptkritikpunkte am Geschäftsmodell der Quirin Bank. Die Quirin Bank stellt sich so dar, als wäre sie durch ihr Honorarberatungsmodell nur am Interesse des Kunden orientiert. Das Erstberatungsgespräch ist aber kostenfrei. Und selbstverständlich hat jeder Quirin-Bank-Berater ein massives Interesse, seinen Gesprächspartner beim Erstberatungsgespräch zur Quirin bank zu locken. Hat man aber beispielsweise einen Kunden der absolut sicherheitsorientiert ist und  bei dem es sinnvoll ist, sein Vermögen größtenteils in Festgeld/Tagesgeld anzulegen, ist bei der Quirin Bank sicher falsch aufgehoben. Denn wenn beispielsweise 1,65% p.a. an Beratungshonorar eingezogen werden, dann bleibt ja von den Festgeld/Tagesgeld-Zinsen kaum etwas für den Kunden übrig.

Da die Quirin Bank beim Erstgespräch kein Beratungshonorar nimmt, kann man sicher davon ausgehen, dass hier nicht das Kundeninteresse im Vordergrund steht, sondern das Abschlussinteresse der Quirin Bank in eigener Sache. Vollkommen egal, ob das Modell der Quirin Bank für einen Kunden passt oder nicht.

Ich hingegen verlange bei einem Erstberatungsgespräch ein Honorar. Ein solches Gespräch dauert je nachdem zwischen einer und drei Stunden. Das sind zwischn 125 und 375 Euro Honorar. Mein ausdrückliches Ziel besteht darin, zu überprüfen, wie der Kunde beispielsweise mit Festgeld/Tagesgeld ohne mich seine Anlageziele erreichen kann. Meine eigene Vermögensverwaltung oder konkrete Anlageprodukte stehen am Anfang überhaupt nicht im Vordergrund. Nur so, denke ich, kann ich wirklich im Sinne des Kunden beraten.

Und nicht selten rate ich dem Kunden nach einem solchen Beratungsgespräch, ohne mich weiterzumachen. Zum Beispiel hatte ich vor ein paar Wochen einen älteren Herren bei mir sitzen. Er zeigte mir sein Vermögen, das neben Immobilien größtenteils in Bundesanleihen und Festgeldkonten angelegt war. Die konservative Ausrichtung seines Vermögens passte absolut zu seinen Anlagezielen. Ich lobte ihn dafür, wie er sein Geld bisher angelegt hatte, und bemerkte etwas flapisg, dass man bei ihm merken würde, dass er noch nie auf irgendeinen Banker gehört hätte. Das bestätigte er mir und berichtete mir, wie alle möglichen Bankberater ihn immer wieder zu irgendwelchen komischen Anlageprodukten überreden wollten.

Ich riet diesem Herrn, so wie er es bisher gemacht hat, weiterzumachen. Meine Dienstleistung bräuchte er nicht. Ganz am Schluss erzählte er mir noch, dass er vor etwa einem Jahr bei einem (kostenlosen) Beratungsgesrpäch bei der Quirin Bank war. Und welch schlechtes Gefühl er hinterher hatte, da der Quirin-Banker unbedingt zur Quirin Bank bringen wollte. Nur: Welchen Sinn macht das bei einem so konservativ ausgerichteten Portfolio? Diese Frage stellte sich der Herr und entschied sich gegen diese Bank. Aus meiner Sicht mit gutem Recht.

Erstberatung sollte so kundenorientiert wie möglich sein. Beim Erstberatungsgespräch sollte alleine der Kunde und seine Anliegen im Vordergrund stehen, nicht der Finanzdienstleister. Und damit das vernünftig gewährleistet werden kann, muss bei der Erstberatung ein Stundenhonorar verlangt werden.

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