Wie selbstsicher darf ein Finanzberater sein?

Als Finanzberater oder Vermögensberater ist man in einem Dilemma. Einerseits sollte man dem Kunden gegenüber so etwas wie Sicherheit und Zuversicht ausstrahlen. Andererseits gibt es aber gerade im Finanzbereich und bei der Geldanlage nur sehr wenige Gewissheiten.

Zum ersten Punkt. Ich erlebe es immer wieder, dass die Tätigkeit eines Vermögensberaters oft einiges mit Psychologie zu tun hat. Immerhin ist für viele Menschen Geld und Vermögen ein existenzielles Anliegen, das nicht selten mit erheblichen Ängsten verbunden ist. Geld zu verlieren, bedeutet dann so viel, wie seine Lebensgrundlage zu verlieren. Der Vermögensaufbau ist eng verbunden mit so etwas wie einem langfristigen Lebensentwurf.

Insofern geht uns die Geldanlage gewissermaßen mehr unter die Haut als beispielsweise der Kauf eines Autos oder ein schöner Urlaub. Wird man bei solchen Dingen schlecht beraten, dann ist das sicherlich ärgerlich, aber gravierender ist eine Fehlberatung durch einen Vermögensberater oder Finanzberater. Normalerweise trifft es die Menschen tiefer.

Und genau deswegen wünscht man sich als Anleger gerne einen Vermögensberater, der Sicherheit ausstrahlt. Bei dem Ängste und Befürchtungen dahinschmelzen. Bei dem man das Gefühl hat, ihm einfach vertrauen zu können. Ich habe den Eindruck, dass es kaum in einer anderen Branche ein stärkeres Bedürfnis danach gibt. Und in kaum einer anderen Branche ist die Enttäuschung größer, wenn man hinterher feststellt, dass man dem Vermögensberater doch nicht vertrauen konnte, und dass die vermittelte Sicherheit nur Schein war.

Andererseits, und nun komme ich zum zweiten Punkt des Dilemmas, gibt es gerade bei der Geldanlage nur sehr wenig, was man tatsächlich mit 100%iger Gewissheit wissen kann. Keiner der noch so guten Experten weiß, wohin sich die Aktienmärkte bewegen werden, weder in den nächsten Monaten, noch in den nächsten Jahren. Niemand, auch wenn er sich noch so sehr damit beschäftigt, kann mit hinreichender Sicherheit bestimmen, welche genauen Aktien sich besonders gut entwickeln werden. Man kann noch nicht einmal die wirklich aussichtsreichsten Branchen bestimmen.

In ihrer Not greifen die (vermeintlichen) Experten dann gerne zu vergangenen Wertentwicklungen und Rating-Listen. Nach dem Motto: „Wenn der Fonds X bei Standard & Poors 5 Sterne bekommen hat, dann ist es eher unwahrscheinlich, mit diesem Fonds einen Fehlgriff zu tun.“ Oder: „Wenn sich die und die Aktie in den letzten 10 Jahren hervorragend entwickelt hat, dann müsste das doch ein Indikator dafür sein, dass das auch künftig so weitergeht.“

Das sind aber leider alles Täuschungen. Schein-Sicherheiten.

Und je größer die Not wird, umso mathematischer und angeblich wissenschaftlicher wird argumentiert. Ja, man müsse nur auf die und die Anlagestrategie achten, die sich in der Vergangenheit besonders gut bewährt hätte. Da wird mit Unternehmenszahlen um sich geschmissen, da werden Candle-Stick-Charts bearbeitet, KGVs und Dividendenrenditen werden miteinander verglichen, historische Parallelen gezogen, und so weiter und so weiter.

Letztlich werden hier Dinge gemacht, die kein Anleger mehr versteht, und der einzige Zweck besteht nur darin, den Anleger in der Schein-Sicherheit einzulullen, es hier mit „echten“ Experten zu tun zu haben, denen man vertrauen kann. Denn immerhin sprechen sie eine Fachsprache, die so kompliziert und abgehoben ist, dass darin doch nur ein tiefes Wissen verborgen sein kann.

Redet man umgekehrt offen und ehrlich mit einem Anleger, so kann es leicht sein, dass man den Anleger verunsichert. Ein ehrlicher Vermögensberater muss immer wieder zugeben, was er alles nicht mit präziser Sicherheit weiß. Er spricht von Wahrscheinlichkeiten, Ungewissheiten und Risiken. Nicht gerade beruhigend.

Es ist also kein Wunder, dass sich der eine oder andere Kunde tatsächlich wohler fühlt bei solchen Beratern, die vorgeben, Dinge zu wissen (die eigentlich niemand wissen kann). Das ist wirklich ein schwieriges Dilemma.