Schlechte Bankberatung ohne Ende

Ich habe heute in der Süddeutschen Zeitung einen Artikel auf Seite 64 gelesen. Ich zitiere:

„Nach der Pleite der US-Investmentbank Lehman Brothers 2008 verloren Tausende deutsche Sparer Geld, weil sie beim Kauf von Zertifikaten den Versprechen der Berater vertraut hatten …

Die Bundesregierung reagierte und stellte neue Regeln auf. Zum Schutz der Verbraucher müssen Bankberater heute ein Beratungsprotokoll ausfüllen. Kunden erhalten Beipackzettel, in denen die Finanzprodukte beschrieben sind. Hat das alles besser gemacht? ‚Da hat sich seit der Finanzkrise nichts verbessert, die Banken verdienen Geld auf Kosten ihrer Kunden, die ihnen vertrauen‘, klagt Niels Nauhauser von der Verbraucherzentale Baden-Württembert. Jeden Tag würden ihm neue Fälle schlimmsten Beratungsversagens vorgelegt. Berater rieten Kunden, alte Verträge zu kündigen und neue Verträge abzuschließen. Dabei würden lukrative Provisionen fällig …“

Erstaunlich ist, dass die Bürokratie (in Form von Beratungsprotokollen oder Beipackzetteln) immer größer wird, der Nutzen aber gegen Null geht. Und anstatt über die wahren Ursachen der schlechten Qualität in der Finanzberatung nachzudenken, wird nach immer mehr Bürokratie geschrien. Ist das nicht seltsam?

Nehmen wir mal das im SZ-Artikel genannte Beispiel. Ein Kunde geht zu seinem Bankberater, der ihm eröffnet, dass es besser sei seinen bestehenden Lebensversicherungsvertrag zu kündigen und dafür einen neuen LV-Vertrag abzuschließen. Der Bankberater „berät“ so sicherlich nicht zum Wohle des Kunden, sondern zum Wohle der Bank.

Die große Frage an dieser Stelle ist: Warum macht der Kunde schließlich das, wozu ihm der Bankberater rät? Wie kommt es, dass Anleger so häufig falsch beraten werden?

Ich denke, die Antwort lautet: Viele Menschen schenken ihren Beratern zu viel Vertrauen. Sie sind zu blauäugig und hinterfragen nicht die Vorschläge ihres Beraters.

Hilfreich wäre es stattdessen, jedes Angebot kritisch zu überdenken und sich am besten noch zumindest eine weitere Expertenmeinung einzuholen. Das Problem ist aber meiner Meinung nach, dass sich Anleger häufig zu sehr an „ihre“ Bank bzw. „ihren“ Berater emotional gebunden fühlen. Der Gang zu einem zweiten oder dritten Berater wird nicht selten als „Treuebruch“ wahrgenommen.

Für die Bankberater ist das sehr praktisch. Sie dürfen zunächst sagen oder vorschlagen, was sie wollen. Sie wissen, dass der Kunde in den seltensten Fällen wirklich vergleicht. Und weil die Banken wissen, dass ein Großteil der Bankkunden so tickt, haben sie gar keine Veranlassung, etwas zu ändern. Sie können weiterhin schlechte Produkte zu überhöhten Preisen an den Mann bringen, weil der Kunde nicht mit den Angeboten der Konkurrenz vergleicht.

Ich denke, mehr als alle weitere Bürokratie oder Gesetze würde eine einzige Maxime die Beratungsqualtität in Deutschland dramatisch verbessern:

  • Jeder Anleger sollte sich angewöhnen, jedes Angebot eines Finanzberaters zumindest mit dem Angebot eines anderen FInanzberaters vergleichen. Mindestens ein Alternativ-Vorschlag, besser drei oder vier. Um sich auf dieser Grundlage eine Meinung zu bilden.
10 Antworten
  1. Cehri
    Cehri says:

    Hallo,
    Ich finde Ihren Blog und Ihre Darstellungen sehr gut und sehr informativ.

    Ich glaube, dass neben der emotionalen Bindung zum Bankberater, der Aspekt „Angst“ eine sehr große, wenn nicht die größte Rolle bei falschen Anlageentscheidungen ist.
    An dem verhalten des Menschen hat sich seit 2000 Jahren nichts geändert, nur die Umgebng ist anders geworden. Wir reiten nicht mehr auf Pferden, wir fahren mit dem Auto. Wir verschicken keine Brieftauben mehr, wir senden Emails. Wir zünden keine Feuer für Rauchzeichen an, wir telefonieren mit unserem „Handy“. Aber die Urinstinkte Gier, Angst, Sicherheits sind immernoch tief verwurzelt und hat sich auch nicht verändert. Manche versuchen diese Instinkte mit Alkohol, Drogen und anderen Mitteln zu täuschen, aber leider klappt das nur für ein Paar Minuten.

    Viele wechseln ihren Berater nicht, obwohl Sie wissen, dass Sie Geld verloren haben. Der Grund ist einfach: bei dem bisherigen Berater ist die Angst da, da das gesparte Geld immer weniger wird. Aber man fühlt sich sicher und geborgen. Somit kämpft die Psche nur gegen 1 Unsicherheitsfaktor.
    Bei einem neuen Berater kommen weitere Unsicherheitsfaktoren dazu. Neben der Angst, fällt das Sicherheitsgefühl weg, das „sich geborgen fühlen ist weg“ und das große Fragezeichen “ ist der besser“ tritt auch noch auf.

    Daher ist es für viele Anleger besser “ lieber ein Übel, als mehrere !“
    Und alleine Entscheidungen zu treffen geht gar nicht, denn dann hat man niemanden, dem man die Schuld schieben kann, falls es mal anders läuft.

    Ich selber bin Privatanleger und versuche meine eigenes Depot mit den mir gegebenen Mitteln selber zu verwalten. Mein Bankberater hasst mich, da er es bisher nicht geschafft hat, mir etwas zu verkaufen. Vielleicht kaufe ich bei Ihm wenigstens eine private Ausalndskrankenversicherung, damit ich Ihn bei Laune halten kann und er nicht aus Frust mir mein Konto kündigt :-).
    Schönes WE!

    Antworten
  2. Roy
    Roy says:

    „Hilfreich wäre es stattdessen, jedes Angebot kritisch zu überdenken und sich am besten noch zumindest eine weitere Expertenmeinung einzuholen.“

    Das Problem ist, das die nächste Experte wird etwas ganz anders sagen, so das er selber Geld verdienen können. Die Frage ist eher wo man unabhängige Rat finden kann.

    Ich habe selber seit 7 Jahren, 5(!) verschiedene Rentenversicherungen (LV, Rurup, usw).
    Die würde mich damals angedreht von eine große Finanzberaterfirma. Ich war damals sehr naive, meine Gedanke waren „die rät mit mich zu das was für mich gut ist, und die verdienen trotzdem Geld. win-win!“

    In Wirklichkeit machen die nur das wo die Firma selber am meisten Geld verdienen können, egal ob es Sinn macht für die Kunde.

    Als eine versuch Ordnung zu bringen mit meine Rentenversicherungen, habe ich 3 verschiedene Banken angesprochen und noch 2 andere Finanzberater.

    Das Ergebnis;
    alle sagen das ich die Verträge kündigen sollen
    (entweder ein Zeichen das alle Verträge sehr schlecht sind; oder das die alle mich etwas anders Verkaufen wollen)
    und stattdessen, alle mögliche komische Produkte abschließen sollen, keine gemeinsame Nenner außer das die alle das empfehlen was die auch Verkaufen.

    Ich war übrigens auch zu den Finanzberater die mich die Versicherungen damals empfohlen haben;
    er war nicht besonders interessiert die zu diskutieren, und ein Satz was er gesagt haben bleibt besonders in Erinnerung;

    „Sie können machen was sie wollen Herr XXX, mir ist das egal, ich habe schließlich mein Provision schon gekriegt.“

    Was ich meine ist das es nicht leicht ist so wissen was Richtig ist, jeder Rät zu andere Sachen.

    Ich mache eine versuch bei Verbraucherzentrale und mal gucken was davon rauskommt; die gucken die Versicherungen an und sagen ihre Meinung dazu. Die Beratung dauert 1.5 Stunden und kostet 150 euro, hoffentlich wird das etwas bringen.

    Ich glaube selber nicht so ganz in die Rentenversicherungen, fühlt sich besser an einfach Geld selber zu Seite zu legen und investieren.

    Antworten
    • Peterreins
      Peterreins says:

      Ich bin halt letztlich skeptisch, was „unabhängigen“ Rat betrifft. Wenn ein Finanzdienstleister Provisionen erhält, ist das Abhängigkeitsverhältnis klar. Bzw. es sollte klar sein. Das Merkwürdige ist ja, dass Anleger zum provisionsorientierten Finanzberater gehen und eine unabhängige Beratung erwarten. Das kann natürlich nicht sein. Genausowenig, wie man sich von einem VW-Verkäufer eine wirklich unabhängige Beratung erwarten darf, welches Auto am besten zu einem passt.
      Meiner Meinung geht es aber noch weiter. Denn selbst viele Honorarberater sind nicht wirklich unabhängig, selbst wenn sie keinerlei Provisionen erhalten. Aber sie haben dann zum Teil ein Eigeninteresse darin, dass sie überhaupt engagiert werden. Sie sind zwar keine Produktverkäufer, sondern Verkäufer in eigener Sache. Vielleicht kann man das ein wenig mit Ärzten vergleichen. Ein Arzt sollte sich ja (hoffentlich) auch nicht dadurch finanzieren, dass er bestimmte Medikamente verkauft. Der Arzt ist insofern produktunabhängig.
      Stattdessen kommt es manchmal vor, dass man bei einem Arzt mit einer Sache anfängt, dann stellt er irgendein anderes gesundheitliches Problem fest (von dem man vorher gar nichts wusste), etc. Und manchmal kann man das Gefühl bekommen, dass mancher Arzt nur darauf aus ist, möglichst weitgehend seine eigene Dienstleistung zu verkaufen – auch dann, wenn es für den Patienten nicht wirklich notwendig ist. So ähnliche kann es auch bei der honorarbasierten Finanzberatung passieren (und ich weiß, dass das teilweise so passiert). D.h. der Berater ist zwar produktunabhängig, hat dafür aber andere Eigeninteressen, die nicht unbedingt mit den Interessen des Kunden im Einklang stehen.
      Und jetzt einmal kurz zur Verbraucherzentrale. Ich denke, dass man hier noch den neutralsten, unabhängigsten Rat erwarten darf. Das ist richtig. Soviel ich aber weiß, nehmen sich die Berater bei der Verbraucherzentrale nicht hinreichend Zeit. Wenn Sie also, wie Sie schreiben, 5 verschiedene Rentenversicherungen abgeschlossen haben, so kann ich mir kaum vorstellen, dass man das in 1,5 Stunden gut genut analysieren kann. Und damit meine ich so ein Berechnung wie ich sie gerade heute beispielsweise auf meinem Weblog veröffentlicht habe. (Link dorthin).
      Für solch eine Analyse braucht man mindestens eine Stunde. Wenn sich Ihr Berater bei der Verbraucherzentrale, sagen wir einmal, 3 Stunden Zeit für Sie nimmt, ist das beste, was Sie erwarten dürfen, ein allgemein gehaltener Ratschlag. Aber keine Ausarbeitung einer gründlichen Entscheidungsgrundlage für Sie.
      Es kann aber natürlich sein, dass ich mich hier in meiner Einschätzung der Verbraucherzentralen täusche. Ich würde mich freuen, wenn Sie mir eine entsprechende Rückmeldung geben.
      Aber für den Fall, dass ich Recht habe, so kann man auch bei der Verbraucherzentrale eine Art Eigeninteresse feststellen: nämlich möglichst schnell mit einer Einzelberatung fertig zu werden. (Möglicherweise, weil so viele andere Verbraucher Schlange stehen). Das ist aber, wie gesagt, nur eine Vermutung von meiner Seite und basiert darauf, was ich bisher von anderen über die Anlageberatung bei den Verbraucherzentralen gehört habe. Ich lerne aber immer gerne dazu und gebe ggf. meinen Irrtum zu.

      Antworten
  3. Roy
    Roy says:

    Ich schreibe gerne eine Nachricht wann ich mich mit die Verbraucherzentrale getroffen haben und wie ich das gefunden haben.

    Aber, wenn wir es andersrum sehen;
    was ist Ihre Meinung nach die beste was man tun können wenn mann so weit wie möglich unabhängige Ratschläge einholen wollen?

    Es hört sich an als nur selber einarbeiten in das ganze ist die einzige Lösung, aber das ist halt extrem schwierig zu verstehen was gut/schlecht ist und was genau für Auswirkungen bestimmte sachen.

    Antworten
    • Peterreins
      Peterreins says:

      Die Frage ist: Wie kommt man an eine Finanzberatung, die soweit möglich unabhängig ist?
      Nachfolgend ein paar Ideen hierzu von meiner Seite.

      Ich denke, dass es im Sinne einer guten Finanzberatung sehr gut ist, wenn zwischen Erstberatung und Folgeberatung unterschieden wird. Und die Erstberatung sollte folgende Merkmale aufweisen:
      1. Der Berater wird auf Stundenhonorarbasis honoriert.
      2. Das erklärte Ziel der Erstberatung ist die Erstellung eines Anlagevorschlags, den der Kunde, wenn er will, gänzlich alleine und ohne jede weitere Hilfe des Beraters umsetzen kann. Wenn es sich um Versicherungslösungen handelt, dann sollte dem Kunden ein Internetverweis gegeben werden, über den der Kunde (wenn er will) die Versicherung unabhängig vom Berater abschließen kann. Wenn es sich um Anlageprodukte handelt, dann sollte der Berater auf Anlageformen verweisen, die der Kunde auch ohne den Berater beziehen kann. Insbesondere gibt der Berater Hinweise, wie der Kunde das alles möglichst kostengünstig und optimal -alleine- umsetzen kann (wenn er will).

      Wenn diese beiden Kriterien erfüllt werden, dann denke ich, kann eine weitestgehenden Unabhängigkeit gewährleistet werden. Ich denke, der Kunde sollte auch misstrauisch werden, wenn der Berater sagt, dass die und die Anlageform nur mittels seiner Hilfe beziehbar ist. Oder wenn eine Anlagestrategie so komplex oder schwierig ist, dass das nur ein angeblicher Profi für ihn erledigen kann.

      Wohl aber, meine ich, kann ein Berater darauf hinweisen, dass es neben der Möglichkeit, es ganz alleine zu machen, für den Kunden auch die Möglichkeit gibt, im Rahmen einer Folgeberatung weiterhin die Dienste des Finanzberaters in Anspruch zu nehmen. Dann sollte der Finanzberater klar erörtern welche Vorteile und Nachteile der jeweilige Weg hat.

      Bezogen auf Versicherungen z.B. könnte ein Berater sagen, dass im Schadensfall er ganz alleine der Versicherung gegenüber dasteht, und dass hier die Unterstützung durch einen Makler Gold wert sein kann. So ein Argument könnte für einen Kunden wichtig genug sein, nicht den allergünstigsten Tarif zu wählen.

      Oder bei Anlagestrategien könnte ein Berater sagen, dass es in der Folge die Aufgabe des Beraters sein kann, ständig die Vermögensangelegenheiten des Kunden im Auge zu behalten. Wenn der Kunde für diese Entlastung zahlen möchte, dann ist das seine Sache. Und der eine Kunde möchte solch eine Dienstleistung in Anspruch nehmen, der andere nicht. Wichtig ist aber, dass dem Kunde klar die Wahl gelassen wird und er nicht zu einer Folgeberatung durch den Finanzberater gedrängt wird. Und wichtig ist ferner, dass dem Kunden klar aufgezeigt wird, welche Vor- und Nachteile der jeweilige Weg hat. Denn: Es ganz alleine zu versuchen hat auch Nachteile, genauso wie es Vorteile hat. Und einen Finanzberater dauerhaft zu beanspruchen hat sowohl Nachteile als auch Vorteile. Keines von beiden ist für sich genommen das Beste, jeder Kunde muss vielmehr entscheiden, was für ihn speziell das Beste ist. Um das zu entscheiden, müssen ihm aber die Vor- und Nachteile klar sein.

      Überhaupt glaube ich, dass genau diese „Vor die Wahl-Stellen“, ob alleine weiter oder zusammen mit dem Finanzberater, ein wesentlicher Bestandteil einer guten Beratung ist. Meiner Einschätzung nach ist das auch das Problem bei der Beratung durch die Verbraucherzentrale. Hier gibt es nämlich auch keine Wahl. Am Ende wird der Verbraucher nämlich immer alleine weitermachen müssen. Ob es ihm passt oder nicht. Er wird ja nicht alle paar Wochen wieder in die Verbraucherzentrale rennen können. Bzw. möglicherweise wünscht er sich ja eine Dienstleistung, mit der er Vermögensdinge einfach druchgehend delegieren kann. Das wird er aber sicher nicht mit einem Berater der Verbraucherzentrale machen können.

      Antworten
  4. Klaus
    Klaus says:

    Ich sehe es ein bisschen wie Cehri, aber aus anderen Gründen: Die Hoffnung, dass Bankkunden sich „angewöhnen“, alternative Meinungen einzuholen, ist völlig illusorisch. Aus welchem Grund sollten Bankkunden das Verhalten, das sie seit eh und je zeigen, ändern?

    „Geborgenheit“ mag ein Aspekt sein, viel entscheidender ist aber imho, dass Bankkunden genau deshalb zu ihrem „Berater“ gehen, weil sie sich selbst nicht mit der ungeliebten Thematik auseinandersetzen möchten. Die Kunden möchten, dass jemand anders ihnen die Entscheidung abnimmt.

    Die einzige sinnvolle Möglichkeit, den Kunden zu helfen und Transparenz zu schaffen wäre daher nicht mehr Bürokratie, sondern a) Provisionen gesetzlich zu verbieten oder b) die Verpflichtung, Provisionen dem Kunden transparent machen zu müssen.

    Antworten
    • Peterreins
      Peterreins says:

      Nehmen wir einmal an, Ihr Szenario wird wirklichkeit:
      a) Provisionen sind verboten und alle Banken beraten nur noch auf Honorarbasis
      b) die Bankkunden ändern ihr Verhalten nicht, wählen nach wie vor den bequemen Weg und bleiben „ihrem“ Bankinstitut unbeirrt treu.

      Was wäre die Folge?
      Ich denke, dass das mehr als offensichtlich ist. Die Banken fordern dann eben nicht mehr überhöhte Provisionen ein, sondern dann eben überhöhte Honorare. Fertig. Eine Verbesserung wird es mit Sicherheit nicht geben. Bereits heute gibt es Honorarangebote für 1,65% p.a. Oder noch mehr. Wer das bezahlt, bezahlt in der Regel mehr, als wenn er das typische Provisionsmodell wählen würde. Eine Honorarberatung ist nicht alleine dadurch fair, dass es sich um eine Honorarberatung handelt. Man sollte doch die Dinge durchrechnen, wie der Kunde letztlich unterm Strich dasteht. Und dann – ideologiefrei – sich für das günstigere Modell entscheiden. Und das günstigere oder überhuapt bessere Modell ist eben nicht immer das Honorarmodell. Man sollte bitte einfach mal nachrechnen.

      Um hier nicht missverstanden zu werden. Mir geht es nicht darum, das Provisionsmodell per se zu verteidigen. Vielmehr bin ich ja selbst ein Honorarberater, muss das Honorarmodell also naturgemäß gut finden. Aber noch besser finde ich den fairen Umgang mit Anlegern. Und das ist nun mal so: Es gibt fairer Provisionsmodelle genauso wie faire Honorarmodelle. Und es gibt unfaire Honorarmodelle genauso wie unfaire Provisionsmodelle. Die Grenze zwischen „gut“ und „schlecht“ ist nicht identisch mit der Grenze zwischen Honorarberatung und Provisionsberatung. So einfach ist die Welt nun mal nicht.

      Und es ist, meiner Meinung nach, eine vollständige Illusion zu glauben, dass durch ein Verbot von Provisionen sich irgendwas bessern würde. Ich sehe eine Chance auf Besserung vor allem dann, wenn ein Großteil der Anleger ihr Verhalten ändert. Und damit meine ich, sich nicht mehr zu sehr an einen Berater bzw. an eine einzige Bank gebunden fühlen. Solange die Finanzdienstleister das wissen, können sie die Anleger ausnehmen – egal ob mittels Provisionen oder mittels Honorare.

      Wenn die Anleger aber nach wie vor zu bequem sind und -wie Sie schreiben – man hier keine Änderung erwarten kann, dann darf man aber auch keine realistische Besserung der Anlageberatung erwarten. Und eins ist ziemlich klar, alle gesetzlichen Maßnahmen, die die Beratungsqualität verbessern sollten, sind unzweifelhaft ins Leere gelaufen. Und das werden mit Sicherheit auch die meisten anderen Maßnahmen. Weil so ganz einfach das Problem nicht zu lösen ist.

      Antworten
  5. Klaus
    Klaus says:

    Nachtrag zu meinem Kommentar von eben: Mir ist bewusst, dass auch die von mir vorgeschlagenen Maßnahmen letztlich illusorisch sind, da entsprechende Lobbygruppen der Finanzindustrie eine solche Gesetzgebung zu verhindern wüssten 😉

    Antworten
  6. Olaf C.
    Olaf C. says:

    Lieber Herr Peterreins,
    ich möchte hier kurz was über meine Erfahrungen mit der Verbraucherzentrale schreiben. Für die Leser: Ich hatte bei Herrn Peterreins eine Honorarberatung in Anspruch genommen und wollte anschließend eine Zweitmeinung hören. Ich fand es schwierig, einen zweiten Honorarberater zu finden, der mich überzeugt hat, daher war die Verbraucherzentrale die einzige andere Beratung.
    Das Beratungsergebnis war praktisch deckungsgleich mit der Beratung bei Dr. Peterreins. Die Beratung war im Vergleich etwas „bürokratisch“ und nicht ganz so ausführlich und zielführend. Zum Beispiel wurde für mich persönlich zu viel Zeit zur Klärung meines Risikoprofils verwendet, das ist wohl vorgeschrieben, aber ich bezweifle den Sinn (siehe „Grundsätze soliden Investierens“).
    Der Rat bezüglich einer vermieteten Eigentumswohnung (Verkaufen oder nicht?)war doch etwas holzschnittartig, da wurde zunächst nur die momentane Miete als Entscheidungsgrundlage genommen, nicht die Lage und der Immobilienanteil am Gesamteigentum.
    Das sind für mich die beiden wesentlichen Kritikpunkte meiner Beratung bei der VZ, die aber nichts daran ändern, daß ich sie unbedingt weiterempfehlen möchte – als erste Beratung oder als Zweitmeinung zu einer privaten Honorarberatung. Man kann sich eben sicher sein, daß einem nichts verkauft wird, und wenn einem ein privater Honorarberater was Unseriöses aufschwatzen will, traue ich der VZ zu, daß sie dazu kritisch Stellung nimmt.
    Irgendeinen Zeitdruck, damit der nächste drankommt, gab es bei mir überhaupt nicht – im Gegenteil, ich hätte noch mehr Fragen stellen können.
    Viele Grüße
    Viele Grüße, Olaf C.

    Antworten
  7. Günter W.
    Günter W. says:

    Ich möchte das Thema Honorarberatung an dieser Stelle noch einmal „aufwärmen“, weil es m. E. genauso aktuell ist wie vor über einem Jahr.
    Ich stimme der These zu, dass die Vorschrift „reine Honorarberatung, keine Provisionsberatung mehr“ nichts an der Vorgehensweise der Banken ändern würde. Denn ihre Kosten müssten diese ja weiterhin decken.
    Und auch den Angeboten von heute am Markt agierenden Honorarberatern kann ein Kunden nicht blind trauen, denn sie sind ja nicht unabhängig.

    […]

    Antworten

Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wollen Sie an der Diskussion teilnehmen?
Feel free to contribute!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *

Newsletter abonnieren (Jederzeit wieder abbestellbar)