Willy Schneider: Wir überschätzen unsere Rationalität

In der Süddeutschen Zeitung vom 30. Juli 2010 stand ein Interview mit dem Ökonomen Willy Schneider. Er ist Professor an der Universität Mannheim und spezialisiert auf Strategien, wie Kunden in Geschäften zum Kaufen animiert werden.

Die meisten Anlageberater sind ja bekanntlich eigentliche Verkäufer bestimmter Anlageprodukte.  Mich jetzt natürlich interessiert, wie sich das, was Professor Willy Schneider übers Einkaufen in Geschäften sich möglicherweise auf das Finanzberatungsgespräch übertragen lässt.

In dem Interview heißt es:

„SZ: Warum ist Einkaufen so schwierig…?

Schneider: Wir überschätzen unsere Rationalität. Die Menschen werden stark durch Eindrücke gesteuert und sind darum weniger kontrolliert als sie glauben. Das führt dazu, dass Kaufentscheidungen zu wenig geprüft werden.“

Das gilt sicherlich auch bei der Finanzberatung. Der Anlageberater schlägt ein Anlageprodukt vor, beschreibt es und erzählt interessante Geschichten dazu. Der Kunde schließt ab, in der Regel wenn der Gesamteindruck passt. Wenn er ein „gutes Gefühl“ bei der Sache hat. Kaum einer prüft wirklich im Detail. Davon abgesehen, dass die wenigsten die entsprechenden Kenntnisse haben.

„SZ: Einkäufer sind demnach wehrlos?

Schneider: Wir werden zumindest immer wieder Opfer unserer Natur. Die Entscheidungen werden weniger in dem Teil unseres Gehirns gefällt, der das rationale enken steuert als vielmehr in jenem Teil, der sich um die Grundbedürfnisse kümmert. Das ist das sogenannte Reptiliengehirn …

Die Forschung geht von drei Grundbedürfnissen aus: Dominanz – man will anderen überlegen sein; Stimulanz – der Wunsch nach Neuem und Aufrgendem; und die Balance – das Streben nach Ausgeglichenheit und Sicherheit.“

Willy Schneider spricht hier von drei Grundbedürfnissen. Wie kann man diese auf den Finanzbereich übertragen?

Gerade bei Männern versuchern Berater häufig das Bedürfnis nach Dominanz anzusprechen, d.h. den Wunsch, sich anderen überlegen fühlen. Wie macht man das? Möglicherweise folgendermaßen:

• Durch Anlageprodukte, die eine sehr hohe Rendite versprechen.
• Indem man dem Anleger das Gefühl gibt, bei einer ganz exklusiven Sache mit dabei sein zu können.

Manchmal willl ein Anlageberater das Bedürfnis nach Stimulanz bedienen, d.h. den Wunsch nach Neuem und Aufregendesm. Ideen hierfür sind:

• Riskante Anlageformen schaffen eine Art Nervenkitzel.
• Indem mal eine ganz exotische Anlageform vorgeschlagen wird.

Vor allem Frauen sprechen auf das Bedürfnis nach Balance an, d.h. dem Wunsch nach Sicherheit und Ausgeglichenheit. Dies wird in der Finanzberatung folgendermaßen bedient:

• durch sichere Geldanlagen;
• Verharren bei derselben Hausbank, selbst wenn sie einem schon viel Geld gekostet hat (die Macht der Gewohnheit);
• überhaupt den „vertraunswürdigen“ Anlageberater, gerne gut gekleidet und mit seriöser Ausstrahlung.

Das ist meine Vermutung, wie sich das, was Professor Willy Schneider, gesagt hat, auf die Finanzberatung übertragen lässt. Vielleicht gibt es noch Aspekte, an die ich nicht gedacht habe.

Warum ist es wichtig, sich darüber Gedanken zu machen?

Meine Antwort: Weil auch die meisten Anleger ihre Rationalität übeschätzen. Herr X lässt sich durch seinen Bankberater beraten und geht nach Hause mit einer Reihe von Finanzprodukten, von denen er sich vielleicht vorher nicht hat trämen lassen, dass er sie will oder braucht. Fragt man Herrn X, warum er sie erworben hat, dann wird er möglicherweise ein paar Argumente anführen, die den Anschein von Rationalität haben. Faktisch wird er aber gekauft haben, eben weil der Bankberater es hervorragend geschafft hat, eines seiner emotionalen Grundbedürfnisse nach Dominanz, Stimulanz oder Balance anzusprechen.

Was dabei zumeist auf der Strecke bleibt, ist, ein Anlageprodukt wirklich vernünftig auf Herz und Nieren zu überprüfen. Und auch ob es überhaupt zu dem Anleger, seiner Finanzsituation und seinen Anlagezielen passt. Letzteres tritt zumeist komplett in den Hintergrund zugunsten der „irrationalen“ Bedürfnisse,

• sich anderen überlegen fühlen zu drüfen,
• mal was ganz Neues, Aufregendes auszuprobieren oder
• sich wohlig ausgeglichen und sicher zu fühlen.

Wie ein Einkäufer nach Willy Schneider eigentlich relativ wenig dagegen machen kann, so kann auch ein Anleger relativ wenig dagegen machen, von diesen Grundmotiven geleitet zu werden.

Das Beste, was man aber tun kann, ist, sich dieser „irrationalen“ Mechanismen erst einmal bewusst zu sein. Diesen Zweck habe ich mit diesem Blog-Beitrag verfolgt.