Anlageberater, Anlageverkäufer und Vermögensverwalter

Ein Leser hat mir diesen Kommentar geschrieben: Link dorthin. Als ich merkte, dass meine Antwort darauf etwas umfangreicher wird, habe ich mich dazu entschlossen, einen eigenen Blog-Artikel daraus zu machen.

Ich denke, man sollte zwischen unterscheiden zwischen

  1. einer Vermögensberatung oder Anlageberatung und
  2. einer Vermögensverwaltung.

Der Berater ist so lange für einen Kunden tätig, wie er ihn berät. Und dafür sollte er am besten nach einem fairen Stundensatz bezahlt werden. Und ich denke, wir sind einer Meinung, dass es schlecht ist, wenn sich Beratung und Verkauf miteinander vermischen.

Fast in jedem Wirtschaftsbereich sind Berater auch Verkäufer

Hier nur ein kleiner Einschub. Die Vermischung von Beratung und Verkauf ist nur dann schlecht, wenn sich der Kunde dessen nicht bewusst ist. Denn in fast allen anderen Bereichen unseres Wirtschaftslebens ist sehr häufig der Berater auch ein Verkäufer. Und seltsamerweise hat damit keiner ein Problem.

Gehe ich beispielsweise in einen Kleiderladen und lasse mich beraten, welche Hose mir am besten steht, dann werde ich zwar beraten, aber ich weiß auch, dass mir der Berater letztlich etwas verkaufen möchte. Oder wenn ich in ein Möbelhaus gehe, werde ich einerseits beraten, wie ich mein Wohnzimmer einrichten kann, gleichzeitig ist aber klar, dass der Berater auch etwas verkaufen will. Oder beim Autohändler, oder biem Fliesenhändler etc. etc.

Kein Mensch erwartet in diesen Fällen eine „unabhängige“, „neutrale“ Beratung. Weil jeder weiß, dass der Berater zugleich Verkäufer ist. So werde ich nicht erwarten können, dass mir der BMW offen sagt, dass in den und den Punkten ein Audi besser.

Warum hat man aber im Finanzbereich so ein großes Problem damit, dass der Berater auch der Verkäufer ist? Antwort: Weil die Verbraucher von vornherein mit einer falschen Erwartungshaltung zum Finanzberater kommen. Die Erwartung ist nämlich, dass hier jemand neutral und unabhängig berät. Wie gesagt, eine Erwartung, die ich beim Autohändler, im Möbelhaus oder in der Modeboutique nie haben würde. Abe seltsamerweise in Finanzdingen haben Verbraucher diese Erwartung der Unabhängigkeit und Neutralität.

Und dass das zu Verwerfungen führen muss ist auch klar. Die falsche Erwartungshaltung kollidiert mit der Realität. Und dann beginnt das große Geschrei. Besser wäre es doch, wenn sich die Verbraucher von vornherein das Bewusstsein haben, dass der Versicherungsvertreter nicht nur berät, sondern eben auch ein Interesse daran hat, eine Versicherung zu verkaufen. Und ein Bankberater berät nicht nur, sondern will auch ein Anlageprodukt verkaufen. So wie auch der BMW-Händler seinen BMW verkaufen möchte.

In dem Zusammenhang kann man auch mal darüber nachdenken, warum niemand eine Kleiderberatung auf Honorarbasis fordert. Oder eine Auto-Beratung auf Stundenhonorarbasis. Wäre doch eigentlich eine gute Idee, wenn einem eine wirklich unabhängige und neutrale Beratung beim Kleidungskauf oder Autokauf wichtig ist.

Wie gesagt, der Unterschied ist schlicht der, dass fast überall jeder Verbraucher weiß, dass Berater und Verkäufer ein und dieselbe Person ist und deshalb niemals gäzlich unabhängig und neutral beraten wird. Aber im Finanzbereich haben sehr viele diese Erwartung, unabhängig und neutral beraten zu werden.

Neutrale, unabhängige Beratung gibt es nur gegen Honorar

Und ich gebe jedem recht, der sagt, dass eine solche gewünschte unabhängige und neutrale Beratung nur gegen Honorar zu bekommen ist. Das ist übrigens genau der Grund, warum ich selbst Honorarberatung im Bereich der Vermögensberatung und Anlageberatung anbiete. Ich selbst will eben Produkt-unabhängig beraten.

In meinen Ausführungen vorhin möchte ich nicht missverstanden werden. Ich will nicht sagen, dass es gut ist, wenn ein Finanberater auch ein Verkäufer ist. Ich will nur meiner Verwunderung Ausdruck verleihen, dass in fast jedem Wirtschaftsbereich niemand ein Problem damit hat, wenn Berater = Verkäufer. Wohl aber im Finanzbereich. Das ist ja für sich genommen einfach mal bemerkenswert und interessant. Und man kann sich fragen, woran das liegt, dass die Leute sonst nirgendwo ein Problem mit dieser Personalunion haben, wohl aber im Finanzbereich. Meine Antwort lautet, wie gesagt: Im Finanzbereich haben viele Verkäufer einfach unrealistische Erwartungen, die dann notwendigerweise zu Enttäuschungen führen müssen.

Entweder ändert man also seine Erwartungshaltung oder man geht gleich zu Beratern, bei denen einen unabhängige, neutrale Beratung prinzipiell überhaupt möglich ist. Und letzteres kann nur dann gegeben sein, wenn man zu einem Honorarberater geht.

Und wie gesagt, ich biete ja selbst Honorarberatung an. Aber ich bin nicht so naiv zu glauben, dass eine Beratung auf Honorarbasis immer und unbedingt eine fachlich gute Beratung darstellen muss. Und umgehert: Nicht jeder provisionsorientierter Berater ist per se ein schlechter Berater. Man greift einfach zu kurz mit den Gleichsetzungen

  • Honorarberatung = gute Beratung
  • Provisionsorientierte Beratung = schlechte Beratung.

Dann müsste ja jeder Autoverkäufer per se ein schlechter Berater sein, jeder Möbelverkäufer per se ein schlechter Berater und so weiter. Aber so ist es doch nicht.

Auch unter den verkaufsorientierten Beratern gibt es gute und schlechte. Und, so ist nun mal die traurige Wahrheit, es gibt auch schlechte Honorarberater. Jedenfalls ist die Tatsache, dass jemand für seine Beratung ein Honorar nimmt, für sich genommen ein Qualitätskriterium. Es ist wirklich naiv, das anzunehmen. Oder anders formuliert: hier sind schon wieder die nächsten Enttäuschungen der Verbraucher vorprogrammiert.

Wer mein Blog kenn, weiß, dass ich ein Feind übertriebener Provisionen und schlechter Anlageberatung bin. Leider ist die Finanzbranche voll davon. Ich halte es aber auch für naiv, dass man diesem Unwesen schlicht durch den Verbot der provisionsorientierten Beratung Einhalt gebieten kann. In diese Richtung gehen ja einige Verbraucherschützer. Das Problem ist nicht so sehr: „Provision oder Honorar“, sondern: Wie komme ich als Verbraucher zu einem wirklich guten Berater, der mir mit dem Problem, das ich habe, weiterhilft?

Das ist doch die Frage. Und manche Kunden erhalten von provisionsorientierten Beratern eine richtig gute Beratung, und manche Kunden erhalten von einem Honorarberatung eine richtig schlechte Beratung.

Vermögensverwaltung

Dieser Artikel ist ja die Antwort auf einen Leserkommentar zu einem früheren Blogbeitrag von mir. Darin habe ich (den von mir sehr geschätzten) Volker Looman aus Bremen zitiert:

“Warum beschäftigen Privatleute überhaupt Verwalter? Und warum lassen sich Anleger für die Pflege der Beziehung eine Gebühr in Rechnung stellen, für die es in der Regel keinen Gegenwert gibt? Die Antworten sind ernüchternd. Die meisten Privatleute haben einfach Angst, ihr Geld auf eigene Faust anzulegen. Gleichzeitig sind sie aber nur in Ausnahmefällen bereit, angemessene Honorare für neutrale Beratung zu bezahlen.”

Ich habe daran kritisiert, dass manche Leute einen Vermögensverwalter ganz einfach deswegen einsetzen, weil sie sich selbst nicht um die Verwaltung Ihrer Geldangelegenheiten kümmern möchten. So wie manche auch lieber die Reifen von einem KFZ-Handwerker wechseln lassen, obwohl man das ja auch eigentlich selbst machen könnte. Und natürlich kann sich jeder selbst um seine Vermögensangelegenheiten kümmern, manche möchten das aber nicht und delegieren deswegen diese Aufgabe an einen Vermögensverwalter. Ich wüsste nicht, was daran schlecht ist.

Der Leser wollte Volker Looman gegen meine Kritik in Schutz nehmen mit den Worten:

„Was er [Volker Looman] kritisiert und wo ich persönlich ihm zustimme: Dass der Berater in unserem System nicht für die Beratung selbst Geld bekommt, sondern in der Regel für die Vermittlung des jeweiligen Finanzproduktes…“

Nun. Man muss bitte unterscheiden zwischen

  1. Anlageberatern, Vermögensberatern, Finanzberatern auf der einen Seite, und
  2. Vermögensverwaltern.

In der Regel berät ein Vermögensverwalter nicht. Ein Kunde geht zu einem Vermögensverwalter, wenn er einen Teil seines Vermögens nicht selbst bewirtschaften will. Er will sich nicht darum kümmern, dass hin und wieder Wertpapiere umgeschichtet werden müssen, oder ob in bestimmten Situationen bestimmte Dinge notwendig sind zu tun. Der Vermögensverwaltungskunde vereinbart mit dem Vermögensverwalter Anlagegrundsätze. Im Rahmen dieser Anlagegrundsätze hat dann der Vermögensverwalter weitestgehend freie Hand.

In dem oben genannten Zitat spricht Volker Looman eindeutig nicht von Anlagerberatern, sondern von Vermögensverwaltern. Und – das nur nebenbei – Vermögensverwalter werden in der Regel rein auf Honorarbasis entlohnt, und eben nicht auf Provisionsbasis. Wenn doch im Rahmen einer Vermögensverwaltung verdeckte Provisionen fließen, dann geht der Vermögensverwalter ein beträchtliches haftungsrechtliches Risiko ein. Denn für Vermögensverwalter gelten sehr strenge aufsichtsrechtliche Regeln (die auch streng überwacht werden durch die BaFin und die Deutsche Bundesbank), die verdeckte Provisionen verbieten.

 

2 Antworten
  1. Digitalius
    Digitalius says:

    Ist ja alles schön und gut. Aber warum um Himmels nennt sich der Vermögensberater „Berater“? Wenn sich mein Feinkosthändler um die Ecke ab morgen Ernährungsberater nennen würde, würden seine Kunden ihn für verrückt erklären. „Vermögensverkäufer“ ist doch ein schöner Begriff, da weiß man gleich, wo man (nicht) hingeht.

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    • Peterreins
      Peterreins says:

      Also wenn ich in ein Kleidungsgeschäft gehe, dann werde ich normalerweise auch gefragt: „Darf ich ihnen helfen?“ oder „Darf ich Sie beraten?“. Ich wurde noch nie gefragt: „Darf ich Ihnen etwas verkaufen?“ Dasselbe gilt, wenn ich zum BMW- Mercedes oder VW-Händler gehe. Überall ist steht das Wort „Berater“ eigentlich für „Verkäufer“ und ist den allermeisten Fällen ist eine „Beratung“ eigentlich ein „Verkauf“. Ich glaube es ist schwierig, die Sprachgewohnheiten einer ganzen Nation zu ändern. Wichtig ist doch, dass man weiß worum es geht. Wenn ich zum BMW-Händler gehe und ich dort „beraten“ werde, dann rechne ich nicht damit, dass mir dort ein VW empfohlen wird. Ich denke, fast jeder Mensch weiß, wie er eine „Beratung“ bei einem Kleidungsgeschäft, einem Autohändler etc. einzuordnen hat. Nur bei der Bank soll es jetzt plötzlich anders sein? Hier ist man plötzlich böse überrascht, dass man hier keine neutrale Beratung erhält, sondern ein Verkaufsgespräch. Warum eigentlich? Ich denke, dass wir alle hier einfach ein besseres Bewusstsein haben sollten und uns keine falschen Vorstellungen machen sollten.
      Nur nebenbei: Auch die derzeit so hochgelobten Honorarberater sind ja Verkäufer. Sie wollen eben ihre Honorarberatung verkaufen. Auch hier gibt es derzeit die Illusion, dass Honorarberater komplett neutral und ohne Interessenkonflikte beraten. Das stimmt doch überhaupt nicht. Jedenfalls nicht in dieser allgemeinen Form. Beispielsweise ist einmal ein Anleger zu mir gekommen, der vorher von einem Honorarberater beraten wurde. Diesem Anleger ging es um einen einfachen Sachverhalt, der durch die Empfehlung sehr simpler Anlageformen gelöst ist, die sich der Anleger ohne weiteres am Markt kostengünstig selbst besorgen kann. Der Honorarberater hat dem Anleger aber versucht einzureden, dass er eine langjährige durchgehende Honorarberatung braucht, die dem Anleger über die Jahre hinweg viele Tausend Euro gekostet hätte (hätte der Anleger nicht zu seinem Glück vorher mit mir gesprochen). Dieser Honorarberater hat offensichtlich versucht, seine Dienstleistung über den eigentlichen Bedarf des Kunden hinaus zu seinem eigenen Vorteil und zum Nachteil des Kunden zu verkaufen. Und solche Geschichten könnte ich einige erzählen.

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