Provisionen und Honorar bei Finanzberatung und Vermögensverwaltung

In diesem Weblog schreibe ich immer wieder zu Fragen der Honorierung von Finanzberatern und Vermögensverwaltungen.

Zunächst muss man sagen: Überall im Vertrieb – egal ob es um Autos, Kleidung oder Maschinen geht –  werden Provisionen gezahlt. Und nirgendwo hat man ein Problem damit, – außer in der Finanzbranche. Ist das nicht merkwürdig? Warum scheint das Provisionsmodell überall zu in Ordnung zu sein, nicht aber in der Finanzbranche? Oder anders gefragt: Möglicherweise ist es ja gar nicht das Provisionsmodell, das ursächlich für den desolaten Zustand bei der Finanzberatung und manchmal auch Vermögensverwaltung verantwortlich ist? Was ist es aber dann?

Herr A geht zum Autoverkäufer, weil er ein neues Auto kaufen will.  Der Verkäufer fragt nach seinen Wünschen und Bedürfnissen, berät ihn beim Kauf des Autos. Am Ende empfiehlt der Autoverkäufer ein bestimmtes Auto. Herr A kauft es und ist (sagen wir mal) zufrieden. Der Verkäufer hat natürlich nicht wirklich kostenfrei beraten, er hat am Ende an dem Verkauf des Autos verdient.

Fast überall werden Provisionen bezahlt, nicht aber in der Vermögensverwaltung

Dasselbe gilt für den Verkauf von Schmuck, Medikamenten, Computern, großen Maschinen in der Industrie … Überall, wo Dinge verkauft werden, wird das Provisionsmodell angewandt, das heißt:

1. Die Beratung wird zunächst kostenlos erbracht.
2. Der Verkäufer verdient erst, wenn sich der Kunde zum Kauf entschließt.
3. Der Verkäufer erhält eine Provision, deren genaue Höhe dem Käufer unbekannt bleibt.
4. Die Provision, die der Verkäufer verdient, wird nicht vom Kunden direkt an den Verkäufer in Form einer Honorarrechnung bezahlt.

Doch bevor ich weitermache, will ich eine Sache betonen, damit ich nicht missverstanden werde. Ich will hier nicht uneingeschränkt das Provisionsmodell in der Finanzbranche bzw. Vermögensverwaltung verteidigen. Ich wundere mich nur darüber, dass sehr einseitig das Provisionsmodell verteufelt wird. Das Honorarberatungsmodell jedoch wird allgemein gelobt. Nach dem Motto: „Wer auf Provisionsbasis berät, berät schlecht – wer hingegen auf Honorarbasis berät, ist gut.“ Ich denke, dass man damit zu stark vereinfacht.

Die Frage ist: Wie erkennt man einen guten Finanzberater oder Vermögensverwalter?

Ich bin schon sehr lange in der Finanzbranche tätig. Und ich kenne sehr gute Berater, die sich über Provisionen finanzieren. Und ich kenne Honorarberater, die sowohl inkompetent als auch unfair zu ihren Kunden sind (siehe beispielsweise: Nicht jeder Honorarberater ist wirklich unabhängig). Meiner Erfahrung nach ist es also schlicht falsch zu glaubt, dass das jeweilige Honorierungsmodell verantwortlich sei für die Güte einer Finanzberatung.

Aber spielen wir den obigen Vergleich einmal durch. Die Forderung, in der Finanzbrache generell Provisionen zu verbieten, entspricht etwa folgenden Forderungen:

• Autoverkäufer sollen für ihre Beratung (auch wenn sie nur 15 Minuten dauert) ein Beratungshonorar erhalten. Die Autos darf der Verkäufer dafür nicht mehr mit Marge verkaufen, sondern muss sie zum Einkaufspreis abgeben. Warum hat so etwas bisher noch niemand gefordert?

Wir können die Sache auch so drehen: Woran erkennt man einen guten Aut0verkäufer?

Jedenfalls ist es falsch zu glauben, dass jeder Verkäufer nur deswegen schlecht berät, weil hintenherum eine Marge bzw. eine Provision gezahlt wird.

Aber der entscheidende Punkt ist folgender: Ein guter Autoverkäufer wird jemanden, der zu ihm kommt, nicht unbedingt irgendetwas verkaufen wollen. Ein guter Verkäufer, meine ich, wird vielmehr darauf achten, wirklich die Bedürfnisse und Wünsche seines Kunden zufriedenzustellen. Und wenn er erkennt, dass er es nicht kann, dann zeichnet sich ein guter Verkäufer gerade auch dadurch aus, dass er einen Kunden auch einmal wegschickt.

Als Kunde merkt man, wenn einem einfach nur etwas verkloppt werden soll, egal ob es passt oder nicht. Ein guter Verkäufer wird auch zugeben, dass er gerade nichts Passendes im Angebot hat, möglicherweise wird er einen Kunden sogar woandershin  schicken.

Ein guter Finanzberater/Vermögensverwalter schickt einen Kunden auch mal weg, wenn er ihn nicht adäquat bedienen kann

Ich denke, dass man hier ein Kriterium für eine gute Beratung hat. Nämlich inwieweit der Finanzberater oder Vermögensverwalter auch bereit ist, den Kunden wegnzuschicken. Oder ob er alles daran setzen wird, sein eigenes Produkt bzw. seine eigene Dienstleistung an den Mann zu bringen.

Eher wenige Finanzberater werden einen Interessenten auch wieder wegschicken, wenn sie erkennen, dass sie nichts wirklich Geeignetes für ihn haben. In meiner Praxis als Vermögensverwalter erlebe ich es beispielsweise relativ häufig, dass ein Kunde eigentlich am besten mit einem Festgeld- oder Tagesgeldkonto bedient wäre. Vielleicht kommt er zu mir mit der  Idee, dass er sein Geld mit einer möglichst hohen Rendite anlegen möchte. Nach einem Gespräch mit mir stellt sich aber bisweilen heraus, dass der Anleger eigentlich gar keine hohe Rendite braucht, sondern dass es in seiner Situation vor allem um hohe Sicherheit geht.

Ich sage also, dass man einen guten Vermögensverwalter unter anderem an seiner Bereitschaft erkennen kann, einen potenziellen Kunden wegzuschicken.

Übrigens ist es ist nicht gesagt, dass in jedem Fall die Honorarberatung für den Kunden kostengünstiger ist, im Vergleich zum Provisionsmodell. Nehmen wir an, ein Honorarberater verlangt 1,50% Gebühr. Und ein anderer Vermögensberater empfiehlt einen Investmentfonds, bei dem er eine Provision in Höhe von 0,4% pro Jahr erhält, die Gesamtkostenquote des Fonds aber, sagen wir, bei 1,3% liegt. Ist jetzt der Honorarberater nur deshalb besser, weil er transparent ein Honorar verlangt? Oder ist hier nicht vielmehr entscheidend, was für den Kunden unterm Strich herauskommt?

Ich denke jedenfalls: Wenn das Provisionsmodell sich für den Kunden besser rechnet als das Honorarmodell, dann sollte man nicht dorgmatisch daran festhalten, dass Honorarberatung immer besser sei.

Weitere Links zum Thema:

• Honorarmodelle im Vergleich
• Volker Looman: Wie legt man 90.000 Euro an?
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