Soll Honorarberatung subventioniert werden?

Der Finanzanalytiker Volker Looman (Bremen) schreibt regelmäßig zu Vermögensfrage in der FAZ. In der Ausgabe vom 13. September stellt Volker Looman die Idee des Hochschullehrers Klaus Wehrt aus Buxtehude vor:

„Klaus Wehrt … schlägt einen Beratungsfonds vor. Die Anbieter von Geldanlagen, Krediten und Versicherungen müssen in Zukunft für jedes Produkt eine kleine Vermittlungsabgabe in einen Fonds einzahlen, und die Privatleute haben die Möglichkeit, von Zeit zu Zeit ’subventionierte‘ Beratung in Anspruch zu nehmen. Mit der Vermittlungsabgabe werden ausschließlich Berater unterstützt … die vom Staat die Lizenz zur Beratung erhalten haben. Sie dürfen nur auf Honorarbasis tätig sein…

Die Aufgabe der Fachleute ist die neutrale Beratung von Privatleuten in Vermögensfragen. Die Arbeit wird mit Hilfe fester Stundensätze unterstützt, welche der Staat als Treuhänder des Beratungsfonds festlegt. Die Berater können für ihre Arbeit beliebige Honorare verlangen. Was über die Subvention hinausgeht, muss aber der Kunde bezahlen.“

Ist das vielleicht die Lösung dafür, endlich einmal qualitativ hochwertige Finanzberatung zu bekommen? Eine subventionierte Honorarberatung?

So gut sich das möglicherweise zunächst anhören mag, so kann ich mir nicht vorstellen, dass das irgendeine Verbesserung bringen würde …

Der Hintergrund für den Vorschlag für subventionierte Honorarberatung ist, dass sowohl Herr Looman als auch Herr Wehrt annehmen, dass der normale Privatanleger nicht bereit ist, Geld für eine neutrale Honorarberatung auszugeben. Dass vielmehr die Menschen nicht von der Idee wegkommen, dass Finanzberatung „kostenlos“ sein müsse, wodurch die bisher übliche provisionsorientierte Beratung nicht zu beseitigen ist.

Ich möchte an dieser Stelle betonen, dass ich ein großer Freund der Honorarberatung bin. Sie kann zu einer für den Anleger kostengünstigeren und neutraleren Beratung führen. Denn die versteckten Provisionen sind bislang unverschämt hoch, und Neutralität kann man sowieso nicht erwarten, wenn Provisionen von Produktanbietern im Spiel sind. Außerdem ist das Honorarmodell deutlich transparenter als das Provisionsmodell.

Dennoch warne ich dringend davor, Honorarberatung für sich alleine schon als allein selig machend anzunehmen. Das große Problem ist:

  1. Auch Honorarberater können schlecht beraten.
  2. Auch Honorarberater können in einen Konflikt mit den Interessen des Kunden geraten.

Es ist eine Illusion zu glauben, dass bei einer Beratung, nur deswegen weil der Berater auf Honorarbasis honoriert wird, alles in Ordnung ist.

Meine Erfahrungen gerade in letzter Zeit sind sogar folgende: Manche der bisher provisionsorientierten Berater übelster Sorte nennen sich plötzlich zu Honorarberatern um. Warum? Weil sie merken, dass hier gerade ein neuer Trend in der Finanzberatung aufgekommen ist.

Hier täuschen sich nämlich, meiner Auffassung nach, Volker Looman und Hochschullehrer Wehrt. Jedenfalls wenn ich das von meinem eigenen (zugegebenermaßen sehr subjektiven und vielleicht nicht verallgemeinerbaren) Erfahrungshorizont beurteile. Ich selbst bin ja schon seit über 20 Jahren in der Finanzbranche tätig und eine Beratung auf Honorarbasis biete ich seit sehr vielen Jahren an. Es ist richtig, dass, sagen wir vor 15 Jahren, kaum ein Anleger bereit war, für eine Finanzberatung ein Honorar zu bezahlen. Hier musste ich zum Teil schwierige Überzeugungsarbeit leisten.

Heutzutage ist es aber definitiv anders. Ich werde sehr häufig von Anlegern kontaktiert, die ausdrücklich nach einer Beratung auf Honorarbasis fragen. Meiner Wahrnehmung nach hat sich die Einstellung der Leute deutlich verändert. Ich denke, das ist auch nicht zu verwunderlich, denn immerhin haben sich inzwischen die Medien darauf eingeschossen, Honorarberatung zu loben und provisionsorientierte Beratung zu verteufeln. Journalisten lieben einfache Erklärungsmuster. Und eines ist heute: „Provisionsorientierte Beratung ist schlecht, Honorarberatung ist gut.“

Meine Kritik ist, dass die Welt (leider) nicht so einfach ist.

Meiner Wahrnehmung nach gibt es ausgesprochen schlechte Honorarberater. Was ich hier für Geschichten erzählen könnte! Beispielsweise kontaktiert mich einmal ein Kunde, weil er sich eben von einem Honorarberater hat beraten lassen – für sehr teures Geld – und jetzt bei seinen Anlagevorschlägen ein komisches Bauchgefühl hat. Deswegen wollte er eine zweite Meinung von mir. Als ich den Anlagevorschlag des angeblich neutralen Honorarberaters sah, konnte ich es kaum glauben: Äußerst riskante Finanzinstrumente wurden als sicher dargestellt, Diversifikation wurde komplett vernachlässigt, bei einem dieser Finanzprodukte handelte es sich meiner Einschätzung nach um ein Schneeballsystem (was sich sogar einige Zeit später sogar bewahrheitete).

Einen solch katastrophal schlechten Anlagevorschlag hatte ich schon lange nicht mehr gesehen. Und das, wie gesagt, von einem – ach so lobenswerten – Honorarberater.

Ein anderes Beispiel. Eine Dame ging zu einem Honorarberater mit dem Wunsch ihr Geld so sicher wie möglich anzulegen. Der Berater legte ihr Rentenfonds nahe, die er (der Honorarberater) ständig überwachen würde und gegebenenfalls  umschichten würde. Dafür würde er ein Honorar von 1,0 % p.a. für adäquat halten.

Die Dame kam danach zu mir und zeigte mir das Angebot, bei dem sie geneigt war, es anzunehmen. Ich erklärte ihr, dass sicherheitsorientierte Rentenfonds derzeit – bestenfalls – eine Restlaufzeitrendite von 2,0% haben. Rentenfonds haben in der Regel mindestens 0,50% interne Gebühren. Zieht man jetzt noch das Honorar für die laufende Betreuung ab, so landet man bei einer zu erwartenden Rendite von 0,50 % (bestenfalls). Da könnte die Dame auch gleich ein Tagesgeldkonto eröffnen und hat zudem weniger Verlustrisiken.

War das nun eine neutrale Honorarberatung? Oder hatte der Berater nicht vielmehr die Maximierung seines eigenen Honorars im Sinne – gegen die Interessen der Anlegerin?

Ja, ein Honorarberater hat kein Interesse daran, ein bestimmtes Anlageprodukt zu verkaufen, weil er ja mit dessen Verkauf keine Provision erhält. Als Honorarberater kann man aber durchaus in einen Konflikt mit den Interessen eines Kunden geraten. Dann nämlich, wenn man möglichst viel seiner Beratungsdienstleistung verkaufen möchte – vielleicht mehr, als der Anleger diese Dienstleistung wirklich benötigt.

Und damit zur Idee, Honorarberatung zu subventionieren. Wenn man den letzt genannten Interessenkonflikt erkennt, in dem ein Honorarberater möglicherweise sein kann, so wird dieser Interessenkonflikt ja sogar noch durch eine staatliche Subventionierung verstärkt. Denn wenn ein Honorarberatung auf ungerechtfertigte Weise sein Honorar maximieren möchte, dann besteht derzeit ein gutes Regulativ darin, dass der Anleger das aus seinem eigenen Geldbeutel bezahlen muss – und dass hier irgendwann die Schmerzgrenze überschritten wird.

Zahlt der Staat aber das Honorar, so ist der Selbstbereicherung bestimmter Honorarberater Tür und Tor geöffnet. Dem betroffenen Anleger kann es ja egal sein, wieviel sein Berater abkassiert hat.

Davon abgesehen, dass – wie immer – eine Subventionierung in jedem Fall ein bürokratisches Monstrum zur Folge hätte. Ein Monstrum, das auch von irgendjemand bezahlt werden muss. Und wer wird das letztlich sein? Selbstverständlich der Anleger. Man denke nur an die Kostenexplosion, die die Umsetzung der AIFM-Richtlinie in Deutschland zur Folge hat.

Fazit zu den Gedanken von Wehrt und Looman:

  • Man sollte die Illusion aufgeben, dass alleine durch die Honorarberatung alles besser wird. Auch ein Honorarberater kann schlecht sein, und auch ein Honorarberater kann in einen Interessenkonflikt geraten.
  • Eine subventionierte Honorarberatung ist schon deswegen nicht notwendig, weil die Medien in der letzten Zeit Honorarberatung groß beworben haben und daher immer mehr Privatanleger bereit sind, für eine gute Beratung auch ein Honorar zu bezahlen.
  • Eine subventionierte Beratung würde – meiner Meinung nach – einem Missbrauch Tür und Toren öffnen.
  • Eine subventionierte Beratung wäre mit Sicherheit ein teures bürokratisches Monstrum.

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