Fragen zum Provisionsmodell in der Finanzbranche

Ich habe in einem meiner letzten Beiträge angekündigt, über Honorarmodelle in der Finanzberatung zu schreiben (Siehe hier). Nachdem ich noch einmal darüber nachgedacht habe, finde ich es interessant, zunächst einmal etwas über das Provisionsmodell allgemein und in der Finanzbranche im Besonderen zu schreiben.

Denn das eigentlich Merkwürdige ist doch: Überall im Verkauf und Vertrieb wird mit Provisionen gearbeitet. Und nirgendwo stört man sich daran, – außer in der Finanzbranche. Ist das nicht seltsam? Warum scheint das Provisionsmodell überall zu funktionieren, nur nicht in der Finanzbranche? Oder anders gefragt: Möglicherweise ist es ja gar nicht das Provisionsmodell, das ursächlich für den desolaten Zustand bei der Finanzberatung verantwortlich ist? Was ist es aber dann?

Herr A geht zum Apotheker, weil sein Kind die Nacht durchgehustet hat. Der Apotheker fragt nach, um welche Art von Husten es sich handelt. Er geht sicher, dass es sich um nichts Gravierendes handelt, wozu man vielleicht auch einen Arzt hinzuziehen sollte. All diese Beratung ist für Herrn A kostenlos. Am Ende empfiehlt der Apotheker ein Medikament. Herr A kauft es und ist zufrieden. Der Aptoheker hat natürlich nicht wirklich kostenfrei beraten, er hat am Ende an dem Verkauf des Medikaments verdient.

Frau B braucht neue Kleider. Dazu geht sie in ein nettes Geschäft. Die Verkäuferin ist sehr hilfsbereit und berät sie gut. Das und das würde Frau B gut stehen, jenes nicht. Die Qualität sei hier so und so, etc. Sollte Frau B am Ende aus dem Geschäft gehen, ohne irgendetwas gekauft zu haben, dann hat die Verkäuferin Zeit aufgewendet und nichts verdient. Nur wenn Frau B am Ende auch etwas gekauft hat, wird sich der Aufwand für die Verkäuferin gelohnt haben.

Dasselbe gilt für den Verkauf von Schmuck, Autso, Computern, großen Maschinen in der Industrie … Überall, wo Dinge verkauft werden, wird das Provisionsmodell angewandt, das he9ißt:

  1. Die Beratung geschieht zunächst kostenlos.
  2. Der Verkäufer verdient erst, wenn der Kunde kauft.
  3. Der Verkäufer verdient eine Marge oder eine Provision, deren genaue Höhe dem Käufer unbekannt bleibt.
  4. Die Marge oder Provision, die der Verkäufer verdient, wird nicht vom Kunden direkt an den Verkäufer in Form einer Honorarrechnung oder dergleichen bezahlt.

Doch bevor ich weitermache, eine Bemerkung vorneweg, damit ich nicht missverstanden werde. Ich will hier nicht als uneingeschränkter Verteidiger des Provisionsmodells in der Finanzbranche verstanden werden. Ich wundere mich nur darüber, dass derzeit größtenteils sehr einseitig das Provisionsmodell verteufelt wird, und das Honorarberatungsmodell gelobt wird. Nach dem Motto: „Die beraten auf Provisionsbasis, also schlecht – jene beraten auf Honorarbasis, also gut.“ Meiner Meinung nach ist das eine dramatische Vereinfachung und geht an der Realität vorbei.

Die Frage ist: Wie erkennt man einen guten Anlageberater?

Ich bin seit sehr langer Zeit in der Finanzbranche tätig. Und ich kenne hervorragende Berater, die sich über Provisionen finanzieren. Und ich kenne sehr schlechte  Honorarberater. Meiner Erfahrung nach greift es also zu kurz, wenn man glaubt, dass das jeweilige Honorierungsmodell verantwortlich sei für die Güte einer Finanzberatung.

Aber spielen wir den oben begonnenen Vergleich einmal weiter. Die Forderung mancher, in der Finanzbrache generell Provisionen zu verbieten bzw. eine vollständige Gebührentransparenz  zu gewährleisten, entspricht etwa folgenden Forderungen:

  • Apotheker sollen künftig für ihre Beratung (auch wenn sie nur 15 Minuten dauert) ein Beratungshonorar erhalten. Die Medikamente darf der Apotheker dafür nicht mehr mit Marge verkaufen, sondern muss sie zum Einkaufspreis abgeben. Warum hat so etwas bisher noch niemand gefordert?
  • Bekleidungsgeschäfte dürfen ihre Ware nur noch verkaufen, wenn sie den Kunden unterschreiben lassen, dass er exakt darüber informiert wurde, was das geschäft an diesem Verkauf an ihm verdient. Warum klingt das seltsam?

 Wir können die Sache auch so angehen: Woran erkennt man einen guten Apotheker bzw. eine gute Verkäuferin?

Jedenfalls ist es falsch zu glauben, dass jeder Apotheker oder jede Verkäuferin nur deswegen schlecht berät, weil hintenherum eine Marge bzw. eine Provision verdient wird.

Aber der entscheidende Punkt ist folgender: Ein guter Apotheker wird jemanden, der in seine Apotheke kommt, nicht auf Teufel komm raus irgendetwas verkaufen wollen. Ein guter Apotheker wird vielmehr genau überprüfen, ob er wirklich helfen kann, oder ob er lieber den Kunden erst zum Arzt schickt. So ähnlich ist es auch bei einer Bekleidungsverkäuferin. Als Kunde merkt man, wenn einem einfach nur etwas angedreht werden soll, ob es nun passt oder nicht. Eine gute Verkäuferin wird auch zugeben, dass sie gerade nichts Passendes im Sortiment hat, möglicherweise wird sie einen Kunden sogar zu einem anderen Laden schicken.

Ein guter Berater schickt einen Kunden auch mal weg, wenn er ihn nicht adäquat bedienen kann

Ich denke, dass man hier tatsächlich ein Kriterium für eine gute Beratung hat. Nämlich inwieweit der Berater auch bereit ist, den Kunden wegnzuschicken. Oder ob er alles daran setzen wird, sein eigenes Produkt bzw. seine eigene Dienstleistung zu verkaufen. Und das ist tatsächlich ein Problem bei vielen Finanz- oder Anlageberatern.

Denn nur sehr wenige Finanzberater werden einen Kunden auch wieder wegschicken, wenn sie merken, dass sie nichts wirklich Passendes für ihn haben. In meiner Beratungspraxis erlebe ich es beispielsweise relativ häufig, dass ein Kunde eigentlich am besten mit einem Festgeld- oder Tagesgeldkonto bedient ist. Möglicherweise kommt er zu mir mit der  Idee, dass er sein Geld mit einer möglichst hohen Rendite anlegen möchte. Nach einem Gespräch mit mir stellt sich dann manchmal heraus, dass der Kunde eigentlich gar keine hohe Rendite braucht, sondern dass in seiner speziellen Situation vor allem Sicherheit wichtig ist. Und so rate ich ihm dann zu Festgeld-/Tagesgeld. Und damt schicke ich ihn wieder weg, ohne meine eigene Dienstleistung als Vermögensverwalter verkaufen zu wollen.

Das ist in etwa so als käme jemand zu einem Apotheker, weil er ein Mittel gegen eine bestimmte Beschwerde kaufen möchte. Nachdem der Apotheker genauer nachgefragt hat, stellt er fest, dass er selbst gar kein passendes Medikament für sein Leiden hat, sondern dass er vielleicht eine ganz anders geartete Hilfe braucht. Schickt der Apotheker diesen Menschen dann weg, dann ist er ein guter Apotheker. Versucht er ihm aber unbedingt irgendetwas anzudrehen, ob es ihm nun hilft oder nicht, dann handelt es sich um einen schlechten Apotheker. Und genauso ist es auch im Finanzbereich.

Ich sage also, dass man einen guten Finanzdienstleister unter anderem an seiner Bereitschaft erkennen kann, einen potenziellen Kunden wegnzuschicken. Halten wir das einmal fest  und beleuchten, ob es dazu notwendig ist, dass ein Berater ein reiner Honorarberater ist, der keinerlei Provisionen nimmt.

Zunächst einmal kann man diese Frage verneinen. Nehmen wir das Beispiel eines typischen Vermögensverwalters. Ein Vermögensverwalter bekommt in der Regel beim Erstgespräch nichts, verdient dann aber, wenn der Kunde in die Vermögensverwaltung kommt und ein regelmäßiges Vermögensverwaltungshonorar bezhalt (beispielsweise 1% p.a. bezogen aufs verwaltete Vermögen). Ohne Zweifel hat ein Vermögensverwalter während des Erstgesprächs ein Interesse daran, jemanden davon von seiner eigenen Dienstleistung zu überzeugen. Hier aber unterscheidet es sich, ob ein Vermögensverwalter überprüft, ob der potenzielle Kunde wirklich zu seiner Art der Vermögensverwaltung passt, oder nicht möglicherweise viel besser ganz einfach mit Festgeld/Tagesgeld bedient ist.

Ist letzteres der Fall und versucht der Vermögensverwalter dennoch unbedingt den Kunden in seine Vermögensverwaltung zu locken, wissend dass das eigentlich nicht das Richtige für ihn ist, dann handelt es sich zweifellos um einen schlechten Berater. Die Tatsache, dass der Vermögensverwalter sich über Honorare transparent finanziert und keine Provisionen nimmt, ist an dieser Stelle vollkommen unerheblich.

Umgekehrt ist es durchaus denkbar, dass ein Fonds-Vermittler, der sich ausschließlich über Provisionen finanziert, einen Kunden, für den Festgeld/Tagesgeld am besten passt, eröffnet, dass er ehrlicherweise keinen passenden Fonds für ihn hat. Ein solcher provisionsabhängiger Berater ist sicherlich ein guter Berater – und das ist er vollkommen unabhängig davon, dass er Provisionen nimmt.

Ich selbst kenne Honorarberater, die niemals einen Kunden wegschicken würden, sondern immer versuchen würden ihre Dienstleistung zu verkaufen. Ich halte das nicht für korrekt. Und ich kenne Fonds-Vermittler, die so korrekt sind und auch einmal einen Kunden wegschicken. Hier einfach danach zu gehen, wo Honorar bezahlt wird und wo eine Provision, greift viel zu kurz. Schön wäre es, wenn die Welt so einfach wäre. Aber das ist sie nicht. Deshalb finde ich die pauschale Glorifizierung der Honorarberatung und die pauschale Verteufelung provisionsabhängiger Beratung für völlig deplatziert.

Die Frage ist und bleibt: Wie erkenne ich einen guten Finanz- oder Anlageberater? Und bei der Beantwortung dieser Frage kann leider die Art, wie sich der Berater finanziert, erst einmal nicht helfen. Ein Kriterium habe ich in diesem Artikel ja gegeben: Die Bereitschaft einen Kunden auch einmal wegzuschicken, wenn man merkt, dass man ihn nicht adäquat bedienen kann. Daneben gibt es natürlich auch noch andere Kriterien.

Ein guter Anlgeberater ist vor allem ein Kostenminimierer

Noch kurz angedeutet: Ein weiteres wichtiges Kriterium ist beispielsweise, ob sich der Berater als Kostenminimierer versteht. Ein guter Finanz- und Anlageberater ist bestrebt, für seinen Kunden die kostengünstigsten Lösungen zu finden. Auch nach diesem Kriterium kann man einen Honorarberater und einen Provisionsberater gegenüberstellen.

Es ist nämlich nicht gesagt, dass in jedem Fall die Honorarberatung für den Kunden kostengünstiger ist, im Vergleich zum Provisionsmodell. Nehmen wir an, ein Honorarberater verlangt 1,65% Gebühr bezogen auf das betreute Vermögen. Und ein anderer Berater empfiehlt einen Investmentfonds, bei dem er selbst eine Provision in Höhe von 0,5% pro Jahr erhält, die Gesamtkostenquote des Fonds aber, sagen wir, bei 1,5% liegt. Ist jetzt der Honorarberater einfach deswegen nur besser, weil er transparent ein Honorar verlangt? Oder ist hier nicht vielmehr entscheidend, wasfür den Kunden unterm Strich herauskommt?

Ich bin jedenfalls der Meinung: Wenn das Provisionsmodell sich für den Kunden besser rechnet als das Honorarmodell, dann sollte man nicht dorgmatisch an der Ideologie festhalten, dass Honorarberatung immer besser ist.

10 Antworten
  1. Holger
    Holger says:

    Hallo Herr Peterreins,

    interessanter Artikel. In der Tat wird durch eine Vergütung auf Honorarbasis nicht automatisch die Qualität der Beratung verbessert. Ich versuche immer, darauf zu schauen, welche Interessenkonflikte zwischen Anleger und Berater bei einem auf Provisionen basierenden Modell bestehen – und welche bei einem Honorarmodell. Und da sehe ich für letzteres schon deutliche Vorteile:

    1. Stichwort Kosten minimieren: Natürlich kann ein Honorarberater ein überhöhtes Honorar verlangen. Das ist aber recht transparent. Darüber hinaus hat er kein Interesse daran, dem Kunden teurere Produkte zu verkaufen als nötig. Der provisionsorientierte Berater aus Ihrem Beispiel könnte aber vielleicht statt des 1,5 % teuren Fonds auch einen verkaufen, dessen TER nur bei 1,2 % liegt, für den er aber weniger Provision kassieren würde – ganz zu schweigen vom theoretischen Fall, dass es auch einem an Provisionen interessierten Bankangestellten ja nicht verboten ist, einem Kunden ETFs zu empfehlen. Also: Ja, provisionsorientierte Beratung kann möglicherweise billiger sein als honorarbasierte – aber der Berater hat ganz grundsätzlich keinen Anreiz, Kosten zu minimieren.

    Das führt auch dazu, dass bestimmte Produktklassen von solchen Beratern erst gar nicht angeboten werden – etwa Riester-Banksparpläne. Das heißt, die Produktpalette wird systematisch verzerrt, wenn die Vergütung über Provisionen erfolgt.

    2. Anleger wegschicken: Hier stimme ich voll mit Ihnen überein. Der Interessenkonflikt, dass der Berater möglichst viel Geld verdienen und der Kunde möglichst wenig bezahlen möchte, lässt sich vermutlich nicht aus der Welt schaffen. In dieser Hinsicht besteht wohl bei jedem Modell Missbrauchsgefahr.

    Ein interessantes Thema für Ihre Artikelserie wäre für mich übrigens auch ein weiteres, offenbar gar nicht so selten angebotenes Mischmodell: Honorarberatung, wenn nichts gekauft wird, Rückerstattung des Honorars, falls ein Produkt gekauft wird, bei dem Provisionen fließen. Ich sehe das sehr skeptisch (vorsichtig formuliert).

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    • Peterreins
      Peterreins says:

      Danke für Ihren Kommentar. Ich möchte noch eine Bemerkung machen, die mir wichtig erscheint. Es gibt nämlich einen Unterschied zwischen einer Erstberatung und der Folgeberatung. Nehmen wir als Beispiel einen Honorarberater, der für das erste Gespräch nichts verlangt, wohl aber für die laufende Betreuung 1,5% p.a. Honorar will, bezogen auf das betreute Vermögen.

      Ein Kunde kommt zu diesem Honorarberater und erfreut sich der (kostenlosen) Erstberatung. Es steht doch an dieser Stelle vollkommen außer Zweifel, dass der Honorarberater ein massives Interesse daran hat, dass der Kunde ihm sein Vermögen anvertraut, so dass er in Folge die 1,5% p.a. verdienen kann. In diesem ersten Gepräch ist der Honorarberater in der Regel ein Verkäufer in eigener Sache. OK, er vermittelt keine teuren Produkte und ja sein Honorar ist absolut transparent. Nur: So oder so (und da soll man sich als Kunde nichts vormachen) will der Honorarberater seine Dienstleistung verkaufen. Und manchmal gibt es auch (so meine Erfahrung) Honorarberater, die Ihre Dienstleistung auch dann verkaufen wollen, wenn sie offensichtlich nicht zu dem Kunden passt.

      Beispielsweise wenn der Kunde ein stink-konservatives Portfolio mit so gut wie gar keinem Risiko will, dann kann eine Vermögensbetreuung, die 1,5% p.a. kostet, nur unadäquat sein. Lassen Sie einmal einen solchen stink-konservativen Kunden doch mal zur Quirin Bank gehen und lassen Sie sich überraschen, wozu die beraten wird. Sicher nicht dazu, einfach – unabhängig von der Quirin Bank – schlicht ein Tagesgeldkonto zu eröffnen. Nein, das konservative Portfolio muss unbedingt bei der Quirin Bank selbst geführt werden, auch wenn dabei (sagen wir mal) 1,65% Beratungshonorar p.a. anfallen, und somit überhaupt keine Rendite vernünftigerweise herauskommen kann.

      Daher halte ich es für so wichtig, dass man gerade bei Erstgespräch (!) ein Honorar verlangt. Und außerdem dieses Gespräch mit dem ekrlärten Ziel fürht, dem Kunden einen Anlagevorschlag zu machen, den er evtl. auch ohne den Berater umsetzen kann. Erst am Ende der Erstberatung sollte dem Kunden dann die Wahlmöglichkeit offeriert werden: „Also, lieber Kunde, so können Sie ohne mich weiter machen, wenn Sie wollen. Sie können aber auch – wenn Sie wollen – mit mir weitermachen. Und Sie bezahlen mich dafür, die eben besprochene Anlagestrategie für Sie umzusetzen. Das hat die und die Nachteille, und die und die Vorteile.“

      An dieser Stelle kann der Kunde entscheiden, wie es weitergeht. Und der Berater war im Erstgespräch kein Verkäufer seiner selbst, denn er verdient ja bereits in einem adäquaten Maße an dieser Erstberatung. Sollte sich der Kunde dafür entscheiden, ohne ihn weiterzusmachen, so ist das für den Berater überhaupt kein Problem. Er hat ja sein Beratungshonorar für das Erstgespräch und braucht sich nicht ausgenutzt zu fühlen. Und der Kunde braucht sich nicht schlecht fühlen, kostenlos eine hochqualifizierte Beratung kassiert zu haben.

      Ob die Honorierung dann in Folge über ein Honorar stattfindet oder über eine Provision, halte ich dann wieder für sekundär – sofern der Kunde natürlich über alles korrekt aufgeklärt wird. Ich gehe z.B. so vor. Wenn der Kunde mit mir als weiteren Betreuer weitermachen möchte, dann stelle ich ihn wieder vor einer Alternative. Ich sage: „Ich kann Sie entweder eine individuelle Vermögensverwaltung für Sie machen, dafür verlange ich 0,7% p.a. zzgl MWSt. Oder Sie gehen in einen Fonds, bei dem ich zwischen 0,5% und 0,7% Bestandsprovision erhalte, dafür aber dann keine Honorar-Rechnung mehr stellen muss. So oder so, mir ist es egal, wofür Sie sich entscheiden.“

      Das Paradoxe ist ja sogar, dass ich – sollte der Kunde sich für das Honorarmodell entscheiden – in der Regel mehr verdiene, als wenn er sich für die Fonds-Lösung plus Bestandsprovisionen entscheidet. Wenn man so will, hätte ich also ein Interesse daran, möglichst viele in die Honorarberatung zu bringen. Das ist aber, allgemein gesprochen, nicht unbedingt das Beste für den Kunden.

      Daher finde ich es sehr erstaunlich, dass in der Presse so häufig das Honorar-Modell so hochgejubelt wird, und das Prosionsmodell so häufig prinzipiell verteufelt wird. Hier wird einfach nicht gesehen, worauf es wirklich ankommt. Und das ist meiner Meinung nach: Dass das Erstgespräch kein Verkaufsgespräch (entweder für ein Produkt oder in eigener Sache) ist, sondern ein echtes Beratungsgespräch. Und deswegen, so meine ich, sollte vor allem beim Erstgespräch ein Honorar genommen werden. Ob die Folgeberatung dann auf Honorarbasis geschieht oder auf Provisionsbasis, da sehe ich fast keinen Unterschied, möglicherweise sogar eher einen Vorteil beim Provisionsmodell (und zwar Vorteil für den Kunden. Das werde ich irgendwann hier noch mal ausführen).

      Antworten
  2. Holger
    Holger says:

    Ich denke auch, dass ein Honorar für das Erstgespräch in der von Ihnen geschilderten Konstellation wichtig ist. Allerdings kann ich mir nicht vorstellen, dass eine Kopplung von honorarbasiertem Erstgespräch und provisionsbasierter Folgeberatung keine Fehlanreize setzt. Ein auch nur halbwegs kreativer Verkäufer wird immer „gute“ Argumente dafür finden, warum an der Vermögensstruktur was gedreht werden muss, wenn er dadurch (und nur dadurch) sein Einkommen erhöht.

    Ich persönlich würde ein reines Honorarmodell bevorzugen, bei dem der Berater ausschließlich auf Aufwandsbasis abrechnet – keine pauschalen Vermögensverwaltungsgebühren, keine Provisionen. Dann bliebe für den Berater lediglich noch der Anreiz, den Kunden häufiger zum Beratungsgespräch zu bitten als nötig.

    Antworten
    • Peterreins
      Peterreins says:

      Entschuldigen Sie wenn ich hier widerspreche. Bei einer Bestandsprovision verdient der Berater überhaupt nichts, wenn das Vermögen gedreht wird. Null Komma Null. Sie denken wohl an den Ausgabeaufschlag. Bei den meisten Beratern, die ich kenne (mich selbst eingeschlossen), gibt es sowieso keinen Asugabeaufschlag. Das heißt ein solcher Berater verdient überhaupt nichts an Umschichtungen und hat somit auch kein Interesse, ein Vermögen unnötigerweise zu drehen.

      Wenn dem Kunden ein Honorar unterm Strich teurer kommt, als eine offen kommunizierte Bestandsprovision: Warum sollte man dann „auf Teufel komm raus“ auf einem Honorarmodell bestehen? Wenn es wirklich so ist, wie ich in einem späteren Beitrag einmal darlegen werde, dass der Kunde bei dem Provisionsmodell mehr Vorteile hat im Vergleich zum Honorarmodell, warum sollte man dann unbedingt am Honorarmodell festhalten? Ist das nicht eher Ideologie, die hier spricht? Nicht aber sorgsames Überprüfen, was tatsächlich für den Kunden am besten ist?

      Und genau den Eindruck habe ich derzeit. Für viele Leute ist die Sache mit der Honorarberatung eine Ideologie-Frage oder eine Frage des Purismus. Nur wenn diese Ideologie und dieser Purismus für den Kunden von Nachteil ist, sollte man dann unbedingt daran festhalten? Nur um des Purismus wegen? Sorry, ich jedenfall denke in erster Linie darüber nach, was für den Kunden letztlich und unterm Strich das Beste ist, nicht mit welcher Ideologie ich mich am wohlsten fühle.

      Antworten
  3. Holger
    Holger says:

    Da muss ich auch noch mal widersprechen. Ich glaube, wir missverstehen uns. 😉

    Bei einem zunächst honorar- und dann provisionsbasierten Modell gibt es zwei Möglichkeiten, Geld zu verdienen:

    1. Ein Depot wird gedreht, wobei Produkte mit Ausgabeaufschlag (oder Innenprovision) verkauft werden.

    2. Ein Depot wird gedreht, wobei Produkte, für die keine Bestandsprovision fließt (Festgeld, Aktien, Anleihen, ETFs) durch Produkte ersetzt werden, bei denen eine Provision gezahlt wird (Fonds, Versicherungen).

    Ich meine damit ausdrücklich nicht das Modell, indem ein Berater zunächst ein aufwandsbasiertes Honorar verlangt, um anschließend auf eine Vergütung umzustellen, die sich an der Höhe des verwalteten Vermögens orientiert, aber unabhängig von den gewählten Produkten ist (also das klassische Vermögensverwaltungsmodell, wenn ich mich nicht irre).

    Ich denke, dieses Modell ist ein wesentlicher Fortschritt gegenüber dem verbreiteten Provisionsmodell. Für optimal halte ich es – rein aus Anlegersicht betrachtet – nicht.

    Noch einmal zur Begriffsklärung: Wenn ich von Provisionen rede, dann meine ich immer Zahlungen vom Emittenten eines Anlageproduktes an den Berater/Vermittler. Zahlungen, die direkt vom Kunden an den Berater/Vermögensverwalter fließen, meine ich ausdrücklich nicht.

    Antworten
    • Peterreins
      Peterreins says:

      Ja, vielleicht müssen wir aufpassen, nicht aneinander vorbeizureden.

      Ich spreche immer davon, dass ein und dieselbe Anlagestrategie entweder direkt umgesetzt werden kann -gegen ein Vermögensverwaltungshonorar. Oder dadurch, dass ich den enstprechenden Fonds ins Depot lege. In meinem Fall beispielsweise die ETF-Strategie. Ich kann einem Kunden, wenn er denn will, ein Depot rein auf ETF-Basis managen. Dafür bekomme ich dann 0,7% plus MWst. Oder wir einigen uns darauf, dass er meinen ETF-Dachfonds erwirbt. Dann verdiene ich 0,7% Management-Honorar, das mir dann nicht der Kunde direkt bezahlt, sondern das mir die Fonds-Gesellschaft bezahlt. Für mich ist es offenaber komplett egal, ob jemand ein Direktmandat wünscht oder in den Fonds geht. Beidemale verdiene ich exakt dasselbe.

      Fakt ist aber, dass ich z.B. als Fondsmanager keine MWSt anrechnen muss, wohl aber bei einer individuellen Vermögensverwaltung. Fakt ist auch, dass bei der indiv. Vermögensverwaltung bei jedem Verkauf Abgeltungsteuer anfällt, nicht aber bei einem Verkauf innerhalb des Fonds. Fakt ist auch, dass das Vermögensverwaltungshonorar nicht von der Steuer absetzbar ist, wohl aber mindert das Fonds-Management-Honorar (das ich ja quasi als Provision kassiere, weil nicht direkt vom Kunden, sondern indirekt über die Fondsgesellschaft) das steuerpflichtige Einkommen. Fakt ist ferner, dass ich bei einem großen Fondsvermögen ganz andere Möglichkeiten habe als selbst bei einem Vermögen von 1 Mio Euro.

      Das sind alles starke Vorteile für das Fonds-Modell plus Bestandsprovision und gegen das Honorarmodell. Aber, wie gesagt, mir selbst ist es ja total egal, wenn ein Kunde all diese Nachteile will nur für den Vorteil, dass er regelmäßig von mir direkt eine Rechnung gestellt bekommt. Wenn er das wünscht, bitteschön, dann bekommt er es. Aber eigentlich handelt er sich eine Latte von Nachteilen ein.

      Und ich als Berater muss doch den Kunden sauber aufklären und ihm die genauen Vor- und Nachteile darlegen. Und nicht einfach nur – wie ich mich ausdrückte – aus Ideologie-Gründen sagen: „Du MUSST in die Honorarberatung“ – auch dann wenn ich weiß, dass das für den Kunden mit erheblichen Nachteilen verbunden ist.

      Antworten
  4. Holger
    Holger says:

    Stimmt, das sind echte Nachteile. Ich denke allerdings, dass man die Ihnen zur Verfügung stehenden Möglichkeiten nicht ohne Weiteres mit der Situation der Mehrzahl der Berater/Vermittler und ihrer Kunden vergleichen kann. In der Regel geht es nicht um die Frage „Direkthonorar oder Managementvergütung für den eigenen Fonds“, sondern um die Frage „Direkthonorar oder Verkaufs-/Bestandsprovision“. Und um die Frage „kostengünstiges ETF-Depot oder Carmignac Patrimoine“ etc.

    Ich sage auch nicht, dass Provisionsmodelle nicht im Einzelfall funktionieren können – aber das hängt dann eben nicht nur von der Qualifikation des Beraters ab, sondern vor allem auch von dessen persönlicher Moral, die zudem durch systematische Fehlanreize ständigen Anfechtungen ausgesetzt ist.

    Und wenn durch Honorarmodelle ein großer Teil dieser falschen Anreize wegfällt, dann kann das eigentlich nur gut sein.

    Antworten
    • Peterreins
      Peterreins says:

      Ich denke, jetzt nähern wir uns einer Einigung. Denn das einzige, was ich eigentlich sagen will, ist: Man kann Honorarmodelle nicht generell und unbefragt glorifizieren – und man darf Provisionsmodelle nicht generell und unbefragt verteufeln. Vielmehr ist die Einzelfallprüfung notwendig. Das ist eingentlich alles, was ich sagen möchte. Ich persönlich bin aber noch der Meinung, dass viele Honorarmodelle, wie beispielsweise das der Quirin Bank, sich nett anhören, wenn man aber genauer hinsieht, mindestens genauso schlecht sind wie die bisherigen Provisionsmodelle. Und zwar deswegen, weil hier das Erstgespräch ein Verkaufsgespräch in eigener Sache ist. Und das ist – so meine ich – schlecht. Eine gute Lösung, finde ich, besteht darin, beim Erstgespräch schon Honorar zu verlangen, allerdings mit dem erklärtem Ziele, dem Kunden einen Anlagevorschlag zu machen, den er ggf. auch alleine ohne den Berater umsetzen kann. Das halte ich für das Fairste.

      Antworten
  5. Joachim
    Joachim says:

    Ein wirklich sehr informativer und umfassender Bericht. Dieser Vergleich der Provision und des Honorars sollte vom Kunden tatsächlich besser unter die Lupe genommen werden. Ein guter Anlageberater sollte jedenfalls auch darauf hinweisen…

    Antworten

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