Finanztest: Schlechte Beurteilung der Anlageberatung durch Banken

Die Banken scheinen derzeit halbjährlich von der Stiftung Warentest getestet zu werden, was die Güte ihrer Anlageberatung betrifft. Gestern ist wieder das Ergebnis eines Tests veröffentlicht worden:

• 146 Beratungsgespräche in verschiedensten Bankfilialen wurden geführt.
• Von den getesteten Bankinstituten schnitt keines mit den Noten Gut oder Sehr Gut ab (!)
• Nur drei von 21 Banken bekamen die Note Befriedigend, das sind 14,3%.
• 12 Banken bekamen die Note Ausreichend, das sind 57,1%
• 6 Banken schnitten sogar mangelhaft ab, das sind 28,6%.

Unter den mangelhaften Banken waren die Hypovereinsbank, die Postbank und die Targobank (vormals Citibank).

Dieses miserable Ergebnis geht gerade wie ein Aufschrei durch die Medien. Viele sind enttäuscht, weil man nach der Finanzkrise von den Banken Besserung erwartet hätte. Aus meiner Sicht ist dazu folgendes zu sagen …

Die Tester der Stiftung Warentest bemängelten vor allem drei Punkte:

1. Mangelhafte Kundenbefragung. Analgeberater sind gesetzlich verpflichtet, gewissen Informationen vom Kunden zu erfragen, bevor sie eine konkrete Wertpapiere empfehlen. Darunter fallen Einkommens- udn Vermögensverhältnisse, die Ziele, die ein Anleger mit seiner Geldanlage verfolgt, aber auch dessen Erfahrungen und Kenntnisse mit Finanzprodukten. Viele Bankberater sind dieser gesetzlichen Pflicht nicht nachgekommen.
2. Beratungsprotokoll. Seit Januar 2010 sind Anlageberater dazu gesetzlich verpflichtet, ein Protokoll über das Beratungsgespräch zu erstellen und es dem Kunden auszuhändigen. Auch das haben etwas die Hälfte der getesteten Bankberater versäumt.
3. Verkaufen statt beraten. Im Finanztest heißt es: „Die größte Bedeutung für die qualität der Anlageberatung hat … das, was sie schließlich empfohlen haben… Erkennbar war, dass Bankberater Verkäufer sind…“ Viele Bankberater richten ihre Empfehlung also in erster Linie danach, wo am meisten Provision zu kassieren ist.

Was die Kundenbefragung betrifft, bin ich auch der Meinung, dass sie ein absolutes Muss ist. Anlageratung kann nicht gut sein, wenn sie nicht die konkrete Situation des Anlegers berücksichtigt. Dass sich viele Berater dafür nicht interessieren, unterstützt die These, dass es ihnen mehr ums Verkaufen als um die Beratung geht. Der Berater scheint zu denken: „Nerv mich nicht mit deinen persönlichen Details, ich möchte dir sowieso so schnell wie möglich das Anlageprodukt X verkaufen.“

Das mit dem Beratungsprotokoll ist inzwischen ein gesetzliches Muss. Ich für meinen Teil bin nicht davon überzeugt, dass die konkreten Details, wie sie der Gesetzgeber fordert, wirklich sinnvoll sind. In der Praxis ist die Erstellung eines solchen Protokolls häufig mit sehr hohem Aufwand verbunden. Ich habe darüber schon einmal hier geschrieben: „Viel Bürokratie, wenig Nutzen“ und „Wann ein Beratungsprotokoll notwendig ist“.

Auf der anderen Seite kann ich die Bankberater nicht verstehen. So lästig die Erstellung eines Protokolls ist, so ist das Protokoll doch vor allem eine Absicherung für den Berater selbst. Oder anders formuliert: Wenn er nach einem Beratungsgespräch kein Protokoll überreicht, ist die Gefahr hinterher haftungsrechtlich in die Mangel genommen zu werden, extrem hoch. Insofern müssen Banken schlicht dumm sein, wenn sie nicht tunlichst darauf achten, immer ein Beratungsprotokoll auszuhändigen.

Es nicht zu tun, wäre etwa so als würde ein Arzt vor einer Operation seinen Patienten nicht unterschreiben lassen, dass er über aller Risiken aufgeklärt worden ist. Wenn ein Arzt das versäumt, spielt er mit seiner eigenen beruflichen Existenz. Mir ist nicht klar, warum das vielen Bankberatern nicht bewusst ist, auf welche Risiken sie sich einlassen, wenn sie kein Protokoll aushändigen – und zwar selbst dann, wenn es zu keinem Abschluss kommt.

Das Thema „Verkaufen statt beraten“ ist natürlich uralt. Klar muss sein, dass ein Beratungsgespräch in irgendeiner Weise entlohnt werden muss. Das kann entweder a)  ein Stundenhonorar sein oder eben b) eine Provision, die bei Abschluss fällig ist.

Offenbar verdient der Berater im Fall b) nur dann, wenn es zum Abschluss kommt. Der Anlageberater hat in diesem Fall also ein Interesse an einem Abschluss. Käme es nämlich zu keinem, dann hat er möglicherweise stundenlang beraten, der Kunde bedankt sich höflich, der Berater verdient aber keinen Pfennig. Dass das so nicht funktionieren kann, ist offensichtlich.

Auf der anderen Seite sind sehr viele Anleger nicht bereit, für eine gute Beratung ein angemessenes Honorar zu bezahlen. Die Kunden erwarten eine „kostenlose“ Beratung. Ärgern sich dann aber, wenn sie schlechte Anlageprodukte angedreht bekommen, bei denen die Provisionen hoch sind. Hier liegt ein Grundwiderspruch beim Verbraucher.

Diesen Widerspruch kann man selbst bei dem aktuellen Bankentest feststellen. Wenn nämlich kritisiert wird, dass eher verkauft als beraten wird, bzw. dass der Bankberater vor allem auf die Provision achtet. Bei dem derzeit gängigen „kostenlosen“ Beratungsmodell, das die Verbraucher von Finanzberatern einfordern, wäre es erstaunlich, wenn der Berater anders handeln würde.

Solange sich das Beratungsmodell der Banken nicht grundsätzlich ändert, ist nicht zu erwarten, dass sich die Beratungsqualität dramatisch verbessern wird.

Was ist mein Lösungsvorschlag?

Ich denke, die Anleger sollten sich daran gewöhnen, dass sie für gute Anlageberatung ein Honorar bezahlen müssen. Nur dann ist gewährleistet, dass der Berater auch solche Anlageformen empfiehlt (ja überhaupt empfehlen kann), bei denen er keinerlei Provisionen verdient. Es wäre von Seiten der Banken vielleicht einmal eine Sache des Mutes, hier über neue – fairere –  Vergütungsmodelle nachzudenken und sie dann anzubieten. Der Kunde ist vielleicht auch deswegen nicht an die Honorarberatung gewöhnt, weil es zu wenige anbieten.

Wobei wir dann sofort zum nächsten Problem kommen: Denn eine Honorarberatung ist für sich genommen noch kein Garant für eine gute Beratung. Ich habe es in meiner beruflichen Praxis schon einige Male erlebt, dass ein Kunde zu mir kam, der zuvor bei einem Honorarberater war, und sehr unzufrieden mit der Beratung war. Also: Welche Vergütungsform auch gewählt wird, es bleibt die Frage, wie man einen kompetenten, guten Anlageberater erkennen kann. Für den normalen Anleger sehr, sehr schwierig. Und durch gesetzliche Vorschriften schon gar nicht lösbar.

Ich habe einmal hier ein paar Ideen aufgeschrieben, welche Kriterien es gibt, gute Anlageberatung zu erkennen.

Weiter Links zum Thema:

• Money Online: Katastrophales Zeugnis für Bankberater
• FTD: Warentest-Ohrfeige für ‚Bankberatung‘
• manager magazin: Die Blamage geht weiter
• WiWo: Bankberater haben nichts dazugelernt
• Handelsblattt: Banken beraten Anleger ‚jämmerlich‘